Bí quyết đàm phán của Steve Jobs

Khoảng giữa những năm 1980, Heidi Roizen là nhà sáng lập kiêm giám đốc điều hành công ty phần mềm T/Maker. Sản phẩm của công ty bà lúc đó đã thu hút được sự chú ý của các nhà phát triển Mac, bao gồm cả NeXT – công ty do Steve Jobs sáng lập sau khi ông rời Apple.

Thông qua sự hợp tác này, Roizen có cơ hội đàm phán về việc xuất bản phầm mềm với Jobs. Mới đây, Roizen đã đăng một bài về chiến thuật đàm phán với Jobs thông qua những lần bà hợp tác với ông.

Buổi thương lượng đầu tiên đã không thành công. Roizen nhớ lại: “Sau khi đợi ở tiền sảnh 45 phút, tôi đã được mời vào phòng làm việc của Steve. Ngay sau đó, Steve đã lấy bản hợp đồng của tôi, xem qua về những điều khoản chính và tỷ lệ chia bản quyền. Steve yêu cầu công ty của ông phải nhận được 50% doanh thu thay vì 15% như hợp đồng mà công ty chúng tôi đưa ra".

Roizen thật sự bế tắc khi biết rằng nếu chia theo tỷ lệ 50:50 như thế công ty của bà sẽ chẳng có lợi gì. Nhưng Jobs vẫn kiên quyết và nói với Roizen rằng: “Hãy quay lại với con số 50%, hoặc không cần phải quay lại nữa”.

Lúc đó, Roizen có cảm giác như đã bỏ lỡ thỏa thuận lớn nhất trong đời. Nhưng may mắn, Dan’l Lewin, một trong những nhà sáng lập NeXT, đã theo cô sau buổi gặp và nói rằng: “Hãy hợp lý hóa lại mọi con số. Steve chỉ muốn nhìn thấy con số 50% ở cuối bản hợp đồng thôi”.

Cuối cùng thì bà cũng đã đồng ý với yêu cầu chia 50% của Jobs và kèm theo một loạt các điều khoản khác như “khấu trừ chi phí đóng gói, hỗ trợ kỹ thuật và tiền lương cho lập trình viên”. Ngoài ra, Roize cũng yêu cầu công ty của Jobs trả thêm “6 USD phí bốc dỡ hàng hóa”.

Nhờ thương vụ này, Roize đã rút ra được rất nhiều kinh nghiệm trong thương lượng với Steve Jobs:

Không bao giờ lung lay bởi những người nổi tiếng

“Tôi đã không nhún nhường trước một người nổi tiếng như Steve Jobs”. Bài học mà Roizen rút ra là không nên để sự chói sáng của một tên tuổi lớn làm lu mờ những lợi ích kinh doanh cơ bản của bạn. Có thể bạn muốn làm việc với những người thành công nhưng nguyên tắc của một thỏa thuận là phải có lợi cho cả hai bên. 

Tìm kiếm đồng minh trong công ty khác

Những mối quan hệ mà Roizen xây dựng được với các thành viên của NeXT, trong đó có Dan’l Lewin, đã giúp bà đạt được thỏa thuận với Jobs. Roizen đã học được rằng: “Đối với mọi thỏa thuân, điều quan trọng là nuôi dưỡng những mối quan hệ khác trong công ty đối tác có thể mang lại những thông tin có giá trị”.

Hiểu được đối tác cần gì

“Đầu tiên tôi không hiểu ý định thực sự của Steve. Nhưng sau đó, nhờ Lewin, tôi đã biết được thỏa thuận này không quan trọng với NeXT về mặt doanh thu hay chiến lược tương lai, nhưng lại quan trọng với Steve để lấy được thỏa thuận 50% vì ông đã hứa với những lập trình viên như vậy”. Nhờ biết được thông tin này mà Roizen đã “hợp lý hóa” thành công nguyện vọng của Jobs và vẫn đảm bảo những lợi ích cho công ty bà.