Doanh nghiệp phải quyết tâm và "máu lửa" khi tham gia sàn thương mại điện tử

Tại hội thảo "Thương mại điện tử mở đường cho doanh nghiệp trong bình thường mới" diễn ra ngày 22/3 theo hình thức trực tuyến trên VnExpress, bà Vũ Thị Thư - Giám đốc Kinh doanh khu vực Hà Nội của sàn TMĐT Tiki khẳng định, từ nay đến năm 2025, TMĐT là cơ hội rất lớn cho DN Việt.

Theo báo cáo của Google, Temasek và Bain & Company, quy mô TMĐT hiện đạt giá trị 21 tỷ USD và dự kiến đến năm 2025 sẽ tăng lên 57 tỷ USD. Từ nay đến năm 2025 không phải là quá dài, trong khi tiềm năng về TMĐT cho DN là rất lớn.

Theo bà Thư, DN khi làm việc trên sàn TMĐT có nhiều vấn đề phức tạp, nhưng tựu chung lại có 4 nội dung lớn: kinh doanh đa sàn; phân tích để hiểu thị trường; xây dựng chiến lược ngắn và dài hạn; đầu tư dài hạn JBP (gói đầu tư tiềm năng).

Về kinh doanh đa sàn, khi mới tiếp cận các doanh nghiệp thường chọn một sàn như Tiki, Shopee, hay Lazada thay vì cùng lúc lên nhiều sàn, vì DN có tâm lý e ngại chưa biết hướng phát triển, chưa quen và chưa biết cách thích ứng.

Tuy nhiên, DN nên kinh doanh đa sàn vì mỗi sàn có ưu thế, tập khách hàng, cách thức vận hành cũng như chính sách hỗ trợ riêng. Nếu như Shopee có tập khách hàng lớn, giá rẻ, cách vận hành cởi mở thì khách hàng của Tiki thuộc tầm trung nhiều hơn, kinh doanh có yếu tố phức tạp hơn nhưng đảm bảo độ tin cậy. Mỗi sàn có thế mạnh riêng và khi kinh doanh đa sàn sẽ tận dụng tiềm năng của DN và lợi thế từ sàn. Qua đó tận dụng được nguồn lực của DN, tối ưu hiệu quả hoạt động.

Các DN mới lên sàn hay vội vàng, muốn lớn mạnh ngay thay vì phải phân tích, tìm hiểu thị trường đối thủ. Mình cần biết đối thủ là ai, đang kinh doanh và có độ lớn và cách thức vận hành thế nào. Từ đó so sánh để phát huy điểm mạnh, điểm yếu của bản thân so với đối thủ.

"Câu chuyện phân tích thị trường cực kỳ quan trọng đối với DN Việt. Bước này cần sâu để DN tìm hiểu và biết được vị trí của mình ở đâu và nên tiếp cận với sàn TMĐT như thế nào", bà Thư nói.

Sau phân tích thị trường đối thủ, cần xây dựng chiến lược dài hạn. Với chiến lược dài hạn, một DN khi lên sàn TMĐT cần xây dựng nhiều chiến lược khác nhau, trong đó quan trọng nhất là chiến lược về giá và tồn kho.

Mọi người thường nói khi lên sàn TMĐT là bước vào cuộc chiến tranh khốc liệt về giá. Câu chuyện chiến lược giá quan trọng bởi vì giá giúp định vị thương hiệu của DN như thế nào trên sàn và hiểu rằng giá đó, sản phẩm đó có phù hợp với tập khách hàng trên sàn không. Tiếp theo là kế hoạch marketing, quảng bá sản phẩm. Phần này sẽ có bộ phận hỗ trợ từ sàn, giúp DN gây dựng tiếng vang và phát triển.

DN cũng cần xây dựng tập khách hàng mới, có thể từ offline chuyển sang và đồng thời tiếp cận tập khách hàng rộng lớn sẵn có trên các sàn TMĐT, từ đó biến thành tập khách hàng tiềm năng của DN. Khi xây dựng niềm tin từ người dùng, nhịp độ phát triển mua sắm của khách hàng sẽ tăng trưởng trên sàn. Tiếp theo là tận dụng cơ hội từ các chiến dịch quảng cáo - đặc trưng của các sàn TMĐT.

Ngoài việc khai thác tiềm năng từ sàn, theo bà Thư, DN cũng cần hiểu đây là câu chuyện hợp tác hai bên, ngoại trừ yếu tố hỗ trợ từ sàn, doanh nghiệp cần đầu tư lượt tiếp cận ngoài sàn, marketing để chạy song hành cùng sàn TMĐT.

Liên quan đến yếu tố vận hành bán hàng, bà Thư cho rằng, khi lên sàn DN thường có tâm lý phụ thuộc vào sàn nhưng thực tế hiện nay các sàn TMĐT đều đầu tư rất lớn về công nghệ. Với các công cụ hỗ trợ từ công nghệ hiện đại, các nhà bán hàng cả B2B và C2C khi lên sàn TMĐT họ đều có thể chủ động vận hành.

Chương trình tư vấn và chăm sóc sau bán cũng quan trọng. Nhiều DN khi mới bước chân vào sàn không lường trước được sàn có mức độ phát triển quy mô lớn nên chưa chuẩn bị về nhân lực dẫn đến thiếu sót. Vì vậy vận hành bị thiếu sót, đơn hàng không được thực hiện thành công. Khi xây dựng chiến lược lên sàn, DN cần chuẩn bị từ việc bán gì, giá thế nào, tập khách hàng, kế hoạch martketing, chăm sóc sau bán ra sao.

"Chỉ cần DN có niềm tin, có kế hoạch là có thể kết nối với tất cả các sàn TMĐT. Tất cả những chiến lược này đều phù hợp với DN đã phát triển sẵn trên sàn TMĐT và có ý nghĩa để cho DN hiểu mặc dù đã bán được một thời gian nhưng vẫn nhận ra còn vấp ở đâu, và thiếu nhưng gì để bổ sung, củng cố chiến lược kinh doanh", bà Thư nhấn mạnh.

Về câu chuyện đầu tư dài hạn và có thể đi dài hạn cùng với các sàn TMĐT, bà Thu cho biết, không ít DN sau khi lên sàn một thời gian đã ngừng bán sản phẩm bởi vì có lỗ hổng về vận hành, kinh phí.

Do đó, DN hãy xác định phải trở thành đối tác chiến lược của sàn TMĐT. Hầu hết các sàn TMĐT đều có kế hoạch JBP - lộ trình phát triển toàn diện lâu dài giữa hai bên trong khoảng 1-5 năm giúp DN hưởng nhiều quyền lợi ưu đãi hơn, qua đó có thể đi đường dài với nhau. Đây là cách DN có thể trở nên lớn mạnh cùng sàn TMĐT.

Hiện vẫn còn nhiều DN đối mặt với khó khăn khi tham gia TMĐT. Trong khi đó, không có một phương án nào tuyệt đối cho DN Việt: có thể thử rồi thành công nhưng cũng có thử rồi thất bại và không phát triển được.

Nữ giám đốc của TiKi khuyến nghị, để thành công, nhà bán hàng cần tìm hiểu quy luật từng sàn, khi đã bước chân vào mỗi sàn thì cần xây dựng cho mình sự quyết tâm và "máu lửa", cùng với việc tận dụng lợi thế để thành công.