Doanh nhân “thuần hóa ngựa biển”

Hải mã thực ra cách gọi tên ROV (Remotely Operated Vehicle) - loại rô bốt lặn biển với nhiều ứng dụng trong dân dụng lẫn quốc phòng. Yếu tố an ninh vô hình trung trở thành rào cản gia nhập ngành. Thêm nữa, nhà sản xuất tuyệt đối không bán hàng cho khách hàng có nhân thân không rõ ràng để tránh khả năng bị làm giá.

Kinh doanh ngành “độc”

Kinh doanh ROV còn nhiều ràng buộc, chẳng hạn như cấm chuyển nhượng một số cơ phận nhạy cảm trong ROV cho bên thứ ba sử dụng vào mục đích khác. Cơ phận thứ nhất là cánh tay rô bốt, có thể thao tác trong lò phản ứng hạt nhân. Thứ hai là chân vịt đặc biệt, giúp ROV di chuyển trong không gian ba chiều, đẩy ngư lôi nguyên tử với tốc độ cao mà không gây ra tiếng động. Thứ ba là thiết bị dùng để tính toán góc bay khi phóng tên lửa đạn đạo xuyên lục địa. Chính vì vậy nên việc kiểm soát ROV cực kỳ chặt chẽ, các cấu kiện đều được đánh số, và lịch sử mua bán đều được lưu trữ. “Lần nhập bộ cánh tay từ Anh, hàng đã trả tiền nhưng tàu không được phép xuất bến do thiếu chữ ký của Bộ trưởng quốc phòng nước này. Chúng tôi phải nhờ SeaEye, một nhà thầu quốc phòng, đứng ra bảo lãnh”. Chủ tịch của SeaEye, Chris Tarmey, cũng chính là người huấn luyện ông Đức về ROV.

Việc ông đến với ROV xuất phát từ gợi ý của cựu TGĐ Vietsopetro Nguyễn Giao, rằng “ngành dầu khí cần ROV, không lẽ chúng ta cứ lệ thuộc mãi vào nước ngoài”. Tài liệu trong nước không có. Thông tin trên Internet sơ khai, chưa kể rất nhiều thuật ngữ. Mặt trái của ngành hẹp là cơ hội lớn, nhưng chủ yếu là niềm đam mê công nghệ “ngấm vào máu”, ông Đức thừa nhận quyết định dấn thân khi đã bước sang ngưỡng “ngũ thập”.

Năm 1976, ông Đức đến Hoa Kỳ. Vốn tiếng Anh lõm bõm, tiền không có, ông Đức quyết định học điện tử, vừa dễ kiếm việc làm, vừa phù hợp với thể trạng “ốm nhom”. Thành nghề, ông làm việc cho một hãng sản xuất máy ly tâm, dùng để lọc uranium. Tuy nhiên, cái gốc “dân nhập cư” khiến ông chỉ được tiếp cận với quy trình sản xuất ở tầng thấp. Vỡ mộng, ông nghỉ việc, thành lập Cty thương mại, phân phối sản phẩm cho ba thương hiệu Nhật Bản là JVC, Sansui và Sony ở Houston - được xem như thủ phủ của ngành dầu khí Hoa Kỳ.

Mối quan hệ của ông Đức với lãnh đạo ngành dầu khí khởi đầu từ việc ông hỗ trợ Petrovietnam tổ chức họp báo kêu gọi đầu tư trước khi Việt Nam và Hoa Kỳ nối lại bang giao. Năm 1994, khi hai nước bình thường hóa quan hệ, ông Đức bán công ty riêng, về Việt Nam làm đại diện cho Tập đoàn Fairfield, đàm phán với Petrovietnam thành lập liên doanh Petrovietnam Golden (sau đổi tên thành Fairfield Vietnam hiện vẫn đang hoạt động), chuyên thu thập, lưu trữ, xử lý thông tin địa chấn, làm cơ sở vẽ bản đồ mạng lưới thăm dò tìm kiếm mỏ dầu của Việt Nam. 

Vượt sự cố... triệu đô

Kết thúc khóa huấn luyện với Chris Tarmey, năm 2000 ông Đức thành lập Công ty Giác Thành, là đại lý duy nhất của SeaEye và Hydroxygen (cũng của Chris Tarmey) phân phối linh kiện đồng thời bảo hành sản phẩm tại thị trường Việt Nam. “Họ muốn mở rộng thị trường sang Việt Nam nhưng khoảng cách địa lý khiến chi phí bảo hành, bảo dưỡng tăng cao, ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh. Chẳng ai cho không ai cái gì”, ông Đức nhắc lại cơ hội “thọ giáo” Chris Tarmey. Qua năm 2001, Vietsopetro sở hữu ROV đầu tiên. Cũng trong năm này, sáu kỹ sư Việt Nam, trong đó có hai người của Giác Thành, qua Anh học về ROV. “Đến giờ, trên thế giới cũng chưa có trường đại học đào tạo về ROV”, ông Đức cho biết.

Sau 6 năm làm đại lý, ông Đức tiến thêm một bước dài, thành lập Hải Mã, cung cấp dịch vụ cho thuê và vận hành ROV, gồm khảo sát đáy biển, trợ lực khoan thăm dò, sửa chữa bảo dưỡng giàn khoan ngoài khơi… Lợi thế cạnh tranh của người đi sau được tạo ra bằng cách nhập linh kiện tự lắp ráp thay vì nhập nguyên con, khiến chi phí đầu tư giảm đến 70%. Hơn nữa, “tự ráp được thì sẽ sửa chữa rất nhanh khi ROV gặp sự cố”, ông Đức cho biết.

Tuy nhiên, sự cố đáng kể nhất của Hải Mã lại xuất phát từ đối tác. ROV chỉ là phần cứng. Còn vận hành ROV thì Hải Mã chưa chủ động được, phải thuê chuyên gia nước ngoài (supervisor). Khi chuẩn bị đưa ROV lặn xuống khảo sát giàn khoan cho Vietsopetro thì đội lái người Na Uy bất ngờ đòi tăng phí… thêm 1 triệu USD. Đối tác liều lĩnh lật kèo có lẽ vì họ tin chắc Hải Mã không thể tìm được đội lái thay thế do sức ép về thời gian. Trên thế giới chỉ có khoảng 5.000 supervisor nhưng không phải ai cũng có thể lái ROV thành thục. Một sức ép đáng kể khác là nguy cơ bị khách hàng phạt hợp đồng do ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất có chi phí hoạt động lên đến cả triệu USD/ngày. Khi ROV hoạt động, một số bộ phận trên giàn khoan của PetroVietnam phải tạm ngưng hoạt động. Nguy hiểm hơn, thương vụ với Petrovietnam lại là hợp đồng đầu tiên của Hải Mã. Nếu đổ bể, ông Đức không còn cơ hội làm lại. Tình thế nguy cấp như “cua đang lột” khiến ông Đức buộc phải quyết định táo bạo, nhờ đội lái của phía Việt Nam. “Làm nghề này tim phải khỏe”, ông Đức nhớ lại khoảng thời gian chờ đợi từ lúc ROV chui vào lòng biển đến khi nổi lên mặt nước. Khi được hỏi lý do tại sao các DN trong nước lại sẵn sàng hỗ trợ, ông Đức cho biết Hải Mã, Vietsopetro và TCty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật Dầu khí “hợp tác cùng phát triển”. Nhờ vậy mà Việt Nam giành lại 90% thị phần từ nước ngoài.   

Đầu năm 2014, Hải Mã đưa vào hoạt động ROV thứ bảy, nặng 4 tấn rưỡi, có khả năng xuống sâu đến 2.000 mét. Bể sông Hồng (lô 111, 112, 113) mà đối tác của Petrovietnam là Gazprom (Nga) dự kiến khoan thăm dò trong năm nay có độ sâu 1.650 mét. Trước đó, năm 2013, Hải Mã đưa thêm xưởng mới vào hoạt động, rộng 1.000 m2. Về nhân sự, dù vẫn phải thuê chuyên gia nước ngoài giám sát, nhưng vị trí trưởng xưởng đã được người Việt thay thế.

Có một yếu tố mà Hải Mã không lường được khi đầu tư mở rộng là rủi ro thị trường khi dầu rớt giá từ tháng 7/2014. Cắt giảm chi phí là “bài duy nhất”. Ông Đức thừa nhận việc mình không nhận lương để làm gương và đang vận động quản lý cấp trung tình nguyện giảm lương: “Phúc lợi cũng bị cắt giảm, chỉ có lương nhân viên là cố gắng duy trì. May mắn là chúng tôi không dùng đòn bẩy tài chính”.

Về câu hỏi liệu khi nào thị trường dầu khởi sắc, ông Đức tỏ ra thận trọng khi nhắc lại đòn trừng phạt Liên Xô của Hoa Kỳ dưới thời Tổng thống Reagan năm 1982 khiến giá dầu thế giới rớt xuống 7USD/thùng. Mười năm sau, khi Liên Xô sụp đổ, dầu mới trở lại chu kỳ tăng giá. “Chúng tôi sẵn sàng cầm cự khoảng năm năm”, ông Đức cho biết.