Kinh doanh Groupon: Doanh nghiệp tự hại mình

Groupon là kênh xả hàng?

"Mua hàng theo nhóm" (Groupon) đã dần trở nên quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt là giới văn phòng. Thậm chí, nhiều người còn đang trở thành tín đồ chuyên săn deal (phiếu mua hàng) giảm giá.

Các website bán hàng thi nhau chạy đua chiếm lĩnh thị trường bằng hàng loạt các chiêu thức: giảm giá sâu, giới thiệu mỹ miều, quảng cáo rầm rộ... để lôi kéo khách hàng về phía mình. Và tất nhiên để được mức chiết khấu "khủng" từ 50-80% như hiện nay phải có sự đồng thuận từ các doanh nghiệp - nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ.

Xuất phát từ quan điểm coi thị trường Groupon chỉ là một kênh xả hàng, đồng thời đánh vào tâm lý thích giá rẻ của người tiêu dùng, "liên minh" này đã áp dụng chiêu thức "nâng giá gốc, giảm định lượng, tăng mức chiết khấu".

Và kết quả là, chỉ có người tiêu dùng "tưởng bở" vì mua được giá hời, còn thực chất mặt hàng họ mua có giá chênh lệch không đáng kể so với giá thị trường.

Sau một thời gian khảo giá sản phẩm trên thị trường và trải nghiệm dịch vụ mà deal cung cấp, người tiêu dùng đã bắt đầu ngán ngẩm vì dường như mình đang bị "lừa". Đó chính là lý do mà nhiều khách hàng "một đi không trở lại" với doanh nghiệp.

Thậm chí, họ còn hô hào tẩy chay hình thức mua bán kiểu này. Hậu quả là những deal thực sự có chất lượng bị ảnh hưởng và các doanh nghiệp uy tín khác chưa tham gia nhìn thị trường này với con mắt đầy e ngại.

Ngay cả những doanh nghiệp từng tham gia Groupon cũng bắt đầu nhận thấy thiệt hại đáng kể với mình. Do cách làm deal chỉ chú trọng vào % chiết khấu nên vô hình trung đã thu hút chủ yếu những khách hàng chuyên "săn giá rẻ", chỉ sử dụng dịch vụ khi được khuyến mãi. Tất nhiên họ không có ý định trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Trong khi đó, doanh nghiệp lại phải cật lực phục vụ lực lượng đông đảo khách hàng này, và bỏ quên những khách hàng thân thiết sẵn sàng trả giá đầy đủ cho dịch vụ đó. Để mất khách hàng trung thành cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đánh mất uy tín thương hiệu và sự phát triển bền vững của chính mình.

Groupon chờ sự đột phá

Không thể phủ nhận những giá trị tích cực mà Groupon mang lại, nhưng việc ứng dụng mô hình này làm sao để mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp và người tiêu dùng là bài toán mà thị trường đang đặt ra.

Trước hết, doanh nghiệp cần xác định đúng mục đích của Groupon là không đơn thuần bán các phiếu khuyến mại mà quan trọng hơn là để quảng bá thương hiệu và xây dựng khách hàng trung thành cho doanh nghiệp.

Yếu tố tiên quyết để giữ chân khách hàng chưa phải là giá rẻ mà chính là chất lượng của sản phẩm/dịch vụ. Do đó, muốn nhận được lợi ích thực sự từ Groupon thì doanh nghiệp cần tuân thủ nguyên tắc "Giảm giá thành, giữ nguyên chất lượng".

Doanh nghiệp cân nhắc được – mất cẩn thận trước khi tham gia tiếp thị bằng mô hình groupon.

Theo các chuyên gia tư vấn, để thiết kế một deal hợp lý, hấp dẫn thì doanh nghiệp có thể tham khảo những bước dưới đây:

Sản phẩm/dịch vụ phù hợp là yếu tố quan trọng nhất doanh nghiệp cần cân nhắc khi tham gia mô hình Groupon. Kinh nghiệm cho thấy các sản phẩm/dịch vụ có lợi thế thường có tỷ trọng chi phí sản phẩm thấp trong tổng chi phí dịch vụ, và lợi nhuận ròng cao. Ví dụ với dịch vụ ăn uống, nhà hàng, chi phí cố định hàng tháng như lương nhân viên, mặt bằng, điện nước sẽ không thay đổi cho dù lượng khách hàng là ít hay nhiều.

Vì vậy khi làm deal, chỉ cần bạn tính giá nguyên liệu, không tính công phục vụ và các chi phí phụ thu khác thì nhà hàng vừa có lợi thế về giá, lại vừa giữ nguyên được chất lượng, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng.

Bên cạnh sản phẩm/dịch vụ phù hợp, các yếu tố khác như khung giờ, điều kiện sử dụng voucher cũng góp phần tạo nên thành công của một deal giảm giá. Quay trở lại với ví dụ nhà hàng ở trên, năng lực phục vụ của nhà hàng có thể được khai thác triệt để bằng cách khuyến mãi vào những khung giờ vắng khách cũng như những ngày chẵn/lẻ, ít khách.

Mức giảm giá hợp lý cũng cần bạn tính toán cụ thể dựa trên khả năng cung ứng, tiềm lực tài chính và mục đích cụ thể. Bạn cần tính toán kĩ số lượng voucher bán ra sao cho trong khả năng đáp ứng của mình, tránh tình trạng quá tải, gây khó chịu cho khách hàng.

Đặc biệt lưu ý với những doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, càng cần có kế hoạch trước để sẵn sàng đáp ứng được một lượng khách hàng sẽ tăng đột biến trong khoảng thời gian xác định.

Kế hoạch của bạn có thể là: sắp xếp lại nhân sự hợp lý hơn, bố trí làm tăng ca, luân chuyển ca kíp, huấn luyện nhận thức và thái độ phục vụ của nhân viên; chuẩn bị sẵn kho hàng; dịch vụ hotline...

Sau khi tham gia thành công Groupon doanh nghiệp sẽ thu hút được một lượng không nhỏ khách hàng mới. Và việc làm sao để giữ chân họ trở thành khách hàng thân thiết của mình lúc này mới là điều quan trọng.

Tuy nhiên, thật đáng tiếc vấn đề tạm gọi là "hậu voucher" này hiện chưa được các doanh nghiệp thực sự chú trọng và cũng chưa có đơn vị trung gian nào (website mua theo nhóm) cung cấp dịch vụ. Bởi vậy, thị trường Groupon vẫn đang chờ đợi một sự đột phá mới để phát triển thực sự bền vững đúng như những gì mà chúng ta kì vọng.

Theo VEF