Xuất khẩu cá tra vấp nhiều rào cản, doanh nghiệp xoay trục thế nào?

Xuất khẩu có dấu hiệu chững lại tại Mỹ

Tại thị trường Mỹ, Việt Nam là nhà cung cấp cá thịt trắng lớn thứ 2 với sản phẩm chủ lực là các sản phẩm cá tra đông lạnh. Trong cùng phân khúc giá, cá tra Việt Nam cạnh tranh chủ yếu với cá rô phi Trung Quốc.

Trong quý I/2025, kim ngạch xuất khẩu cá tra Việt Nam sang Mỹ tăng 5,5% so với cùng kỳ năm trước, chủ yếu nhờ được hưởng lợi từ chính sách thuế mới sau đàm phán Mỹ - Trung. Cụ thể, cá rô phi Trung Quốc đang chịu mức thuế cao hơn 20 điểm phần trăm so với cá tra Việt Nam, khiến các nhà nhập khẩu Mỹ ưu tiên lựa chọn sản phẩm có giá rẻ hơn.

Thống kê cho thấy, trong tháng 2 và 3/2025, kim ngạch xuất khẩu cá tra Việt Nam tăng khoảng 30% theo tháng, trong khi cá rô phi Trung Quốc giảm tới 36,1%. Nhờ đó, thị phần cá tra Việt Nam tại Mỹ tăng 3 điểm phần trăm, đạt 5%, còn thị phần của cá rô phi Trung Quốc giảm mạnh 13 điểm phần trăm, xuống mức khoảng 72%.

Sau đàm phán Mỹ – Trung, Công ty Chứng khoán FPT (FPTS) dự báo, kim ngạch xuất khẩu cá tra của Việt Nam sang Mỹ năm 2025 sẽ tăng 4,9% so với cùng kỳ, thấp hơn 5,7 điểm phần trăm so với dự báo trước đó. Động lực tăng trưởng đến từ việc giá xuất khẩu có xu hướng tăng nhờ tình trạng thiếu hụt nguồn cung cá tra nguyên liệu trong nước.

Cụ thể, giá xuất khẩu bình quân cá tra sang Mỹ trong quý I/2025 đạt khoảng 3,0 USD/kg, tăng 7,7% so với cùng kỳ. FPTS dự kiến giá còn có thể tăng 8,2% trong thời gian tới, do diện tích thả nuôi cuối năm 2024 đã giảm 15,2% và nhu cầu thu mua cá nguyên liệu từ các doanh nghiệp đang tăng lên để phục vụ đơn hàng xuất khẩu.

Theo FPTS, dù giữ lợi thế cạnh tranh nhưng cầu tiêu thụ tại thị trường Mỹ lại đang chững lại. Theo chỉ số sức khỏe ngành nhà hàng Mỹ (RPI), mức độ tiêu dùng tại kênh dịch vụ ăn uống đã giảm xuống dưới ngưỡng tiêu chuẩn kể từ tháng 2/2025 và được dự báo duy trì ở mức thấp trong thời gian tới. Nguyên nhân là người tiêu dùng có xu hướng thắt chặt chi tiêu, còn các chủ nhà hàng không có kế hoạch mở rộng hoặc tích trữ thêm hàng hóa.

Cũng theo FPTS, hoạt động xuất khẩu cá tra của các doanh nghiệp lớn như CTCP Vĩnh Hoàn (VHC) đang có dấu hiệu chững lại. Trong giai đoạn từ tháng 4 đến đầu tháng 5/2025, kim ngạch xuất khẩu cá tra của VHC sang Mỹ chỉ đạt 19,8 triệu USD, giảm 14,5% so với cùng kỳ. Lũy kế từ đầu năm đến đầu tháng 5, con số này đạt 45,9 triệu USD, giảm 11,1% so với cùng kỳ năm ngoái.

FPTS nhận định, phần lớn khách hàng của các doanh nghiệp đang chờ đợi quyết định cuối cùng về thuế của Mỹ, nên hạn chế ký thêm đơn hàng mới trong giai đoạn hiện tại.

Dù duy trì được lợi thế giá và tăng trưởng xuất khẩu dương, nhưng triển vọng ngành cá tra trong các quý tới vẫn phụ thuộc lớn vào động thái tiếp theo của Mỹ liên quan đến chính sách thuế và xu hướng tiêu dùng nội địa.

Trong bối cảnh giá cá tra nguyên liệu tăng và nguồn cung hạn chế, các doanh nghiệp Việt Nam có thể duy trì được biên lợi nhuận, nhưng để bứt phá, cần thêm lực đẩy từ thị trường nhập khẩu, đặc biệt là Mỹ – thị trường xuất khẩu chủ lực của ngành cá tra Việt Nam.

"Tấm đệm" ổn định thời biến động

Theo đánh giá của Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thuỷ sản Việt Nam (VASEP), xuất khẩu cá tra đang ngày càng phụ thuộc vào nhiều biến số như rào cản kỹ thuật, biến động tỷ giá, thay đổi chính sách nhập khẩu tại các thị trường lớn, và gần đây nhất là tác động của khủng hoảng địa chính trị tại châu Âu và Trung Đông hay thuế đối ứng của Mỹ.

Trong bối cảnh đó, thị trường nội địa chính là “tấm đệm an toàn” giúp doanh nghiệp ổn định dòng tiền, duy trì sản xuất, giảm bớt rủi ro từ thị trường quốc tế.

Thực tế, sự vắng bóng của các thương hiệu cá tra nội địa mạnh khiến người tiêu dùng thiếu niềm tin và sự gắn bó. Một số doanh nghiệp xuất khẩu có đầu tư quay lại thị trường trong nước nhưng dừng lại ở quy mô thử nghiệm, thiếu chiến lược lâu dài trong khi thị trường nội địa phải là một thị trường cần chăm sóc chuyên nghiệp và bài bản.

Muốn cá tra nội địa phát triển, VASEP cho rằng, điều đầu tiên cần làm là tái định vị hình ảnh cá tra trong mắt người tiêu dùng Việt. Không chỉ đơn giản là thay đổi mẫu mã bao bì, điều cốt lõi là truyền thông lại câu chuyện về một dòng sản phẩm “tự hào Việt Nam” – được nuôi trồng, sản xuất với công nghệ hiện đại, kiểm soát chặt chẽ theo tiêu chuẩn toàn cầu.

Đây chính là lúc các doanh nghiệp cần nghĩ đến việc xây dựng thương hiệu cá tra nội địa theo hướng cao cấp, hiện đại, nhắm tới những phân khúc mới như thực phẩm tiện lợi cao cấp; thực phẩm dinh dưỡng cho trẻ em, người cao tuổi; sản phẩm “healthy” cho người ăn kiêng...

Việc xây dựng một hệ sinh thái thương hiệu bài bản – từ nhận diện, truyền thông đến dịch vụ hậu mãi – sẽ là chìa khóa giúp cá tra dần khẳng định vị trí trong lòng người tiêu dùng Việt. Và quan trọng hơn, nó giúp phá vỡ tư duy “cá tra là món ăn bình dân” để hướng đến một hình ảnh tích cực, hiện đại, xứng tầm với những gì ngành cá tra đã và đang làm được.

Nếu phát triển đúng hướng, thị trường nội địa còn có thể trở thành nơi thử nghiệm ý tưởng sản phẩm mới, để rồi nhân rộng ra quốc tế. Cá tra có thể bước vào nhà hàng 5 sao, chuỗi siêu thị hiện đại, hay thậm chí là các nền tảng bán hàng trực tuyến theo xu hướng hiện nay. Cơ hội là có thật, vấn đề là ngành có dám nhìn nhận nghiêm túc và đầu tư nghiêm túc hay không.

"Ngành cá tra Việt Nam đã có những bước tiến ngoạn mục trên thị trường quốc tế, trở thành biểu tượng cho năng lực chế biến và xuất khẩu thủy sản của cả nước. Nhưng để thật sự phát triển bền vững, ngành cần một “chân trụ” tại chính quê hương mình. Thị trường nội địa không chỉ là giải pháp chống chọi ngắn hạn trong thời kỳ xuất khẩu khó khăn – mà là chiến lược lâu dài", VASEP nhấn mạnh.