Chàng kỹ sư yêu nghề mắm truyền thống

Vượt qua trở ngại

"Sinh ra ở làng quê có truyền thống làm mắm, thích mắm từ bé, mùi vị nước mắm ăn sâu vào ký ức tuổi thơ của tôi như một phần hương vị cuộc sống. Cách đây 4 năm, nạn thực phẩm "bẩn" tràn lan cũng là một cú hích khiến tôi mong muốn tạo ra giá trị cho cộng đồng, gìn giữ giá trị nghề truyền thống của cha ông. Song, tình yêu nước mắm truyền thống mới chính là động lực để tôi bất chấp khó khăn, quyết định gầy dựng thương hiệu nước mắm Lê Gia", Lê Anh mở đầu câu chuyện.

Lê Anh kể, thời gian đầu khởi nghiệp anh thấy rất cô đơn vì gia đình không ủng hộ, bố mẹ phản đối dữ dội vì cho rằng nghề làm mắm vất vả từ khâu sản xuất đến sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Phải tỉ mỉ, tính toán từng chút mới đảm bảo mắm ngon, an toàn và có lãi.

Lê Anh giải thích sự vất vả, tỉ mỉ trong khâu sản xuất: "Muốn có sản phẩm tốt, tôi phải cẩn thận từ khâu chọn nguồn nguyên liệu, cầu kỳ trong phương pháp, chăm chút một nắng hai sương mới có được những giọt mắm truyền thống kết tinh. Đơn cử như việc chọn cá, tôi phải dùng loại cá cơm đánh bắt đúng vụ, béo mập, tươi rói. Để có được mẻ cá chất lượng tốt nhất, tôi phải đi giữa đêm để chọn thuyền có cá tươi cập cảng rồi thu mua, sau đó ủ cá với muối ngay khi đưa lên bờ để giữ cho cá tươi lâu.

Với nguyên liệu muối, không phải muối nơi nào cũng cho chất lượng mắm ngon nhất và tôi phải thử nhiều lần mới quyết định chọn muối kết tinh của hai tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu và Ninh Thuận. Sau đó phải mất 2 năm lưu kho để thải hết những thành phần gây chát, gây đắng trong muối thì nước mắm mới ngọt êm hơn".

Với những tiêu chuẩn khắt khe như vậy, tính sơ chi phí đầu tư cho một sản phẩm nước mắm cũng khá cao. Chưa kể Lê Gia còn phải bỏ ra rất nhiều tiền để đóng các thùng làm mắm bằng gỗ bời lời là loại gỗ quý hiếm, chịu được độ mặn cao, gỗ được ghép thanh, bện bằng những đai tre, có sức chứa tới 8 tấn cá.

"Thùng gỗ bời lời dùng ủ cá làm mắm giống như thùng gỗ sồi dùng làm rượu vang, đây chính là yếu tố quan trọng để cho ra sản phẩm có giá trị cảm quan tốt nhất", Lê Anh giải thích. Sau nhiều công đoạn, các thùng gỗ sẽ được nén gài, đặt trong nhà tôn kín, lên men tự nhiên trong thời gian 15-24 tháng. Song, bấy nhiêu chưa đủ để tạo nên sản phẩm có chất lượng khác biệt, ngoài kinh nghiệm của cha ông và sự tư vấn của chuyên gia thực phẩm, phải tỉ mẩn chăm chút mới có được những sản phẩm mắm vị thanh, mùi dịu, màu vàng tươi hổ phách", Lê Anh tiết lộ.

Theo Lê Anh, cái khó là làm sao đưa chai nước mắm truyền thống tiếp cận người tiêu dùng khi thị trường có tới gần 75% thị phần là nước chấm, nước mắm công nghiệp. Và, 25% thị phần còn lại có quá nhiều thương hiệu nước mắm truyền thống nổi tiếng đang cạnh tranh.

Là người đến sau, suy nghĩ đầu tiên của Lê Anh là phải xác định cạnh tranh bằng sự khác biệt trong sản phẩm và có chiến lược phù hợp với startup. "Sự khác biệt của nước mắm Lê Gia chính là vị thanh, mùi dịu, màu vàng tươi hổ phách do không ngại đầu tư đóng thùng gỗ bời lời, chọn lọc nguồn nguyên liệu, sự tâm huyết, tỉ mẩn để làm ra những sản phẩm hoàn toàn tự nhiên", Lê Anh nói.

Chọn lối đi riêng

Lê Anh có tư duy khác biệt trong việc làm các sản phẩm về mắm, anh làm mắm theo phong cách người trẻ, thiết kế bao bì không chỉ đẹp mà còn tinh tế, tiện lợi, dễ nhận diện, sản phẩm và kênh phân phối phù hợp với xu thế để thay đổi quan niệm trước đây người ta hay nghĩ nước mắm chỉ dành cho người nội trợ, người lớn tuổi.

Với suy nghĩ đó, Lê Anh quyết định nhập vỏ chai thủy tinh từ Thái Lan, nắp chai được thiết kế rất tiện lợi, giúp điều chỉnh lượng rót, đồng thời Lê Gia mở cửa đón du khách và mọi người đến tham quan nhà xưởng như là cách truyền thông minh bạch và cũng để khách hàng hiểu rõ hơn quy trình làm mắm.

Bên cạnh các dòng sản phẩm truyền thống làm từ mắm như nước mắm, mắm tép, mắm tôm, mắm nêm, mắm kho quẹt..., để tạo thế cạnh tranh riêng, Lê Anh đã chọn thêm lối đi ngách khi ra mắt sản phẩm nước mắm cho trẻ em. Nguyên liệu làm sản phẩm này là cá cơm than - loại cá làm mắm tốt nhất, điều chỉnh lượng muối cho phù hợp với trẻ nhỏ.

Chiến lược này đã rất thành công khi sản phẩm đang dẫn đầu thị phần trong phân khúc ngách này và đã phủ khắp cả nước, nhất là các siêu thị bán sản phẩm dành cho mẹ và bé như Bibomart, Kid plaza, Shoptretho... Ngoài ra, những sản phẩm Lê Gia có lợi thế vượt trội như mắm tôm, mắm tép cũng là bệ đỡ vững chắc, tạo giá trị cộng hưởng cho startup non trẻ này có cơ hội cạnh tranh trên thị trường.

Dù kết quả kinh doanh khá lạc quan, năm 2017 tổng doanh thu của Lê Gia đạt 6.102 tỷ đồng và quý I/2018 đạt 2.019 tỷ đồng nhưng trước nỗi lo nghề mắm truyền thống có thể mất đi trước sức mạnh của nước chấm công nghiệp, trong khi thương hiệu nước mắm Lê Gia vẫn như đứa trẻ sơ sinh, Lê Anh khao khát sẽ có thêm nguồn lực để mở rộng thị trường, nhà xưởng, sản xuất thêm nhiều dòng gia vị truyền thống.

Từng thuyết phục một số nhà đầu tư để gọi vốn nhưng chưa thành công, Lê Anh rút ra bài học kinh nghiệm là với sản phẩm truyền thống đặc thù, thường các nhà đầu tư chỉ quan tâm đến kết quả kinh doanh để định giá doanh nghiệp. Vì vậy, phải trình bày sao cho nhà đầu tư thấy mình có lợi thế và sản phẩm khác biệt trên thị trường.

Cùng với bức tranh tài chính trong quá khứ rõ ràng, minh bạch, bức tranh tương lai cũng phải được trình bày ấn tượng với kế hoạch và chiến lược rõ ràng, phù hợp. Lê Anh chia sẻ, trong vòng ba năm tới, Lê Gia hướng đến mục tiêu dẫn đầu thị phần nước mắm cho trẻ em và mắm tôm - những phân khúc sản phẩm Lê Gia có thế mạnh vượt trội.