Startup Tugo và câu chuyện khởi nghiệp của những tay đua liều lĩnh

Tugo.com.vn đưa ra thị trường các tour du lịch có chất lượng tốt hơn đối thủ nhưng giá thấp hơn 50% trong 3 năm liên tiếp và vẫn chưa có dấu hiệu dừng lại. Tugo.com.vn bỏ qua các quy tắc thu chi của một công ty du lịch truyền thống và được ví như “tay đua tốc độ” rất liều lĩnh.

Nguyễn Duy Vĩ - đồng sáng lập Tugo.com.vn đồng thời là người phụ trách mảng tiếp thị - nhớ rất rõ ngày thành lập công ty là 1.6.2015, vì trước đó 2 tháng là đúng ngày cá tháng Tư. Trước đó, công ty quyết định gia nhập thị trường bằng tour đi Hàn Quốc với giá 10 triệu đồng, thấp hơn 50% mặt bằng giá chung lúc bấy giờ.

Sinh năm 1984, trước khi thành lập Tugo, Duy Vĩ giữ chức Giám đốc Tiếp thị của sàn thương mại điện tử Lingo và nhiệm vụ của anh khi đó là đảm bảo sao cho sự xuất hiện của Tugo.com.vn phải thật đặc biệt với chi phí thấp nhất.

“Du lịch là sản phẩm đắt tiền, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm đánh giá về công ty cung cấp tour đó trước khi mua. Cách thường thấy nhất là tìm tên công ty cung cấp cùng từ khóa lừa đảo”, anh Vĩ nói.

Ngay lập tức, cái tên Tugo được gắn với từ khóa lừa đảo và trở thành kết quả tìm kiếm đầu tiên trên Google. Thông qua các kết quả tìm kiếm, Vĩ khéo léo lồng ghép vào các quy định, hành trình tour và cam kết hoàn tiền lại nếu khách không đúng ý. Đoàn đầu tiên của Tugo.com.vn sang Hàn Quốc vào tháng 8.2015 với 300 người.

Khoản lỗ tiền tỷ và vị trí thứ 3 thị trường

Ý tưởng thành lập Tugo.com.vn bắt nguồn từ Bùi Anh Tuấn trong lúc còn làm ở Yesgo, một công ty chuyên cung cấp tour du lịch theo hình thức mua chung của Hotdeal. Để có mức giá hấp dẫn, khách hàng phải đặt tiền trước trong một thời gian nhất định để mua các tour trên Yesgo.

Sinh năm 1981 nhưng Anh Tuấn có hơn 15 năm kinh nghiệm hoạt động trong ngành du lịch truyền thống và anh nhận thấy điều Yesgo làm rất khác biệt. Trước đó, các công ty du dịch thường đợi đủ khách mới bắt đầu chứ chưa có trường hợp khách hàng đặt cọc trước với số lượng lớn như Yesgo.

“Khi có được lượng khách đảm bảo trước, doanh nghiệp có thể tận dụng nguồn khách này để đàm phán với các bên cung cấp để có mức giá ổn nhất nhưng vẫn đảm bảo về chất lượng dịch vụ. Lượng khách đặt trước càng lớn, doanh nghiệp càng có quyền lực trên bàn đàm phán”, Anh Tuấn nói.

Anh Tuấn đem ý tưởng này bàn với Phan Trà, người hiện giữ vị trí Giám đốc Tài chính Tugo.com.vn. Sinh năm 1983, Trà lúc đó Giám đốc Công ty Việt Nam Adventure Tours và không quá xa lạ với Tuấn vì trước đó cả hai từng mở doanh nghiệp khai thác mảng đưa khách du lịch Việt Nam ra nước ngoài (outbound) và thất bại.

Phan Trà không mất nhiều thời gian để quyết định vì  anh vẫn chưa từ bỏ quyết tâm kinh doanh mảng outbound. Phan Trà cũng là người đặt nền móng cho Tugo.com.vn trong những ngày đầu, bằng cách tích hợp vào hệ thống Việt Nam Adventure Tours, Tugo.com.vn lập tức có văn phòng giao dịch ở quận trung tâm và các giấy phép cần thiết để tổ chức tour.

Với 300 khách đầu tiên, Tugo.com.vn lỗ hơn 150 triệu đồng. Công ty tiếp tục mở rộng sang các thị trường khác như Đài Loan, Nhật trong cùng năm đó và vẫn trung thành với chiến lược giá thấp hơn thị trường một nửa. Kết thúc năm 2015, Tugo.com.vn đưa được 3.000 khách ra nước ngoài, con số lỗ lũy kế lên đến 2 tỷ đồng. Cả 4 người từng nghĩ đến việc cầm cố tài sản cá nhân để tiếp tục kinh doanh.

Nhưng bù lại, với việc cam kết số lượng khách đầy đủ trong thời gian dài Tugo.com.vn trở thành đối tác chiến lược của nhiều doanh nghiệp địa phương như Korea Bridge (Hàn Quốc), Japan Bridge, Chubu Centair International Airport (Nhật), Thiên Hà (Đài Loan)…

Các hợp đồng chiến lược đem lại cho Tugo.com.vn điều khoản công nợ 6 tháng cùng thỏa thuận chỉ thanh toán tiền khi khách hàng hài lòng. Một trong các điều khoản có lợi cho khách hàng là nâng cấp dịch vụ máy bay và phòng ở định kỳ trong khi chi phí không thay đổi.

Năm 2017, Tugo.com.vn đưa 12.000 khách đi outbound, con số này gấp đôi năm 2016, chủ yếu ở 5 thị trường trọng điểm là Hàn Quốc, Nhật, Úc, châu Âu và Bắc Mỹ. Trong mảng outbound, Công ty hiện là đơn vị đứng thứ 3 thị trường, sau Saigontourist và Viettravel.

Những người đi trên dây

Thật ra, Nguyễn Minh Bảo, thành viên cuối cùng (sinh năm 1982) và hiện là Giám đốc Vận hành, mới là người Tuấn tìm đến đầu tiên khi triển khai Tugo.com.vn. Nhiệm vụ của Bảo là tự động hóa các quy trình và kiểm soát chi phí quảng cáo sao cho hiệu quả tương xứng.

Suy cho cùng, Tugo.com.vn là một công ty thương mại điện tử theo mô hình B2C (doanh nghiệp đến khách hàng), hàng hóa ở đây là tour du lịch. Mô hình này cần tiền đầu tư ở khâu quảng cáo và trữ hàng trong kho.

Đặc biệt là khâu trữ hàng vì như thế doanh nghiệp mới kiểm soát được chất lượng hàng hóa. Hàng được mua với giá sỉ, bán lẻ lại cho khách hàng. Để có lợi nhuận, phần chênh lệch giữa giá mua giá bán phải được chi tiêu hợp lý vào vận hành, quảng cáo.

Đối với các công ty du lịch như Tugo.com.vn, hàng phải trữ sẵn trong kho là vé máy bay. Không có vé máy bay, không có giá tốt và không có khách hàng số lượng lớn. Đặc thù của ngành hàng không là thanh toán trước. Chính vì thế, chi phí đặt cọc vé máy bay của Tugo.com.vn lớn nhất trong các khoản chi phí, kế đến là quảng cáo.

Nhưng không như những ngành khác, theo Bảo, chỉ cần 3 tháng quảng cáo không hiệu quả, tour không đạt số lượng cam kết sẽ xảy ra hiệu ứng sụp đổ dây chuyền. Thiệt hại đủ xóa cái tên Tugo.com.vn khỏi thị trường chỉ sau một đêm. Bảo cho biết hiện hệ thống của Công ty tự động được khoảng 30% các quy trình, điều này giúp đẩy năng suất lao động của nhân viên lên cao gấp đôi so với các công ty truyền thống.

“Ngay từ ban đầu, chúng tôi xác định không có lãi trong ít nhất 5 năm. Vì khâu vận hành phải đáp ứng bài toán phát triển gấp đôi khối lượng công việc hằng năm với chi phí tăng không đáng kể. Chí phí đầu tư công nghệ chiếm khoảng 10-13% doanh thu hằng năm”, Bảo nói.

Chính vì thế, Tugo.com.vn hòa vốn vào năm thứ hai nhưng liên tục tái đầu tư vào vé máy bay, quảng cáo và công nghệ và chiến lược này vẫn sẽ được duy trì đến sớm nhất là năm 2022. Câu hỏi đặt ra là Tugo được gì khi cứ liên tục đầu tư vào vé máy bay và quảng cáo?

Tuấn cho biết đây là lúc điều khoản quan trọng nhất của các hợp đồng chiến lược được kích hoạt. Theo đó khi đạt được số lượng khách hàng cam kết cho từng thị trường, các đối tác sẽ thực hiện việc đưa khách từ nước họ về Việt Nam (Inbound) bằng đúng số lượng khách Việt Nam sang, thông qua đầu mối duy nhất là Tugo.com.vn. Đây cũng là lượng khách Tugo.com.vn không tốn bất kỳ chi phí nào để có được. Một khi mảng outbound đã cân đối chi phí, lợi nhuận sẽ được đem về từ mảng inbound. Tuấn cho biết Tugo.com.vn đã gần chạm đến các ngưỡng của điều khoản.

Không có quỹ đầu tư tham gia nhưng liên tục phá giá thị trường trong thời gian dài, Tugo.com.vn là cái tên bị săm soi nhiều nhất trong 3 năm qua và cũng từng nếm nhiều chiêu trò của các doanh nghiệp trong ngành nhưng khá thú vị khi Bùi Anh Tuấn sẵn sàng chia sẻ hầu hết các chiến lược kinh doanh của Tugo.

“Không một quỹ đầu tư nào hứng thú với mô hình của chúng tôi. Cũng không có doanh nghiệp nào tham gia thị trường như cách của Tugo vì quá rủi ro. Chúng tôi như những người đi trên dây. Nhưng mọi chuyện sẽ sớm thay đổi”, Anh Tuấn cho biết.

Nên đọc