Trương Cẩm Minh: Cứ bước tới lại thấy cánh cửa mới mở ra…

Mẹ đột ngột ra đi vì căn bệnh ung thư đúng lúc ngành giấy khủng hoảng, Trương Cẩm Minh - “con người của cái đầu” ấy lại phải học cách để trái tim mình mềm lại, trở thành người truyền cảm hứng cho một cuộc “lột xác” mới của Long Đằng, đa dạng hóa sản phẩm với nhang sạch, sản xuất phân gà hữu cơ và trồng cây sake…

Mãi mãi một tinh thần khởi nghiệp, những bài học đầy nhọc nhằn của anh là kinh nghiệm quý với tất cả những ai đang bước vào con đường dựng nghiệp.

Khởi nghiệp lần đầu tiên bắt đầu từ chữ hiếu, bài học kinh doanh nào đắt giá nhất đã giúp anh tạo dựng tên tuổi Long Đằng trong ngành ống giấy?

Thực ra với khởi nghiệp, khó nhất là hai vấn đề: bán hàng và quản trị dòng tiền. Cho dù sản phẩm của bạn có tốt bao nhiêu nếu không bán được hàng vẫn sập tiệm. Bán được hàng mà không thu được tiền cũng chết. Quản trị dòng tiền cũng phải lồng ghép chuyện bán hàng.

Vốn là dân kiểm toán, khởi nghiệp từ ý tưởng làm ống giấy của mẹ để cải thiện thu nhập gia đình, tôi biết cách lập hệ thống kế toán, thuế… khá dễ dàng. Nhưng thách thức lớn nhất với tôi là không rành kỹ thuật làm lon ống giấy. May có ba là người lâu năm trong nghề phụ trách khâu kỹ thuật, mẹ làm giám đốc tài chính, mình giỏi về quản trị dòng tiền nên mọi việc cũng êm đẹp. Một người không giỏi dòng tiền thì kiếm được tiền bao nhiêu cũng không đủ.

Một doanh nghiệp khởi nghiệp cần nhất là đúng thời điểm. Bao nhiêu thế mạnh mình có nếu không đúng thời điểm rất khó. Năm 2005 thị trường giấy khá ổn định, tôi chọn thị trường ngách, không quá nhiều đối thủ cạnh tranh là lon giấy. Về kế toán, ban đầu tôi chọn chiến lược giá rẻ nhất để cạnh tranh. Tuy nhiên không thể giữ chiến lược giá thấp hoài, vì kiểu gì cũng thua hàng Trung Quốc. Sau đó tôi tạo ra điểm khác biệt để người ta phải mua mình. Ban đầu làm ống giấy xài cho băng keo, nhưng rất cạnh tranh, liên quan đến in ấn, bản quyền phức tạp… Tôi phát hiện ra thị trường rất ngách là ống giấy phục vụ thị trường thực phẩm, nhưng lợi nhuận rất cao.

Về dòng tiền, luôn phải tạo ra hai dòng tiền. Dòng tiền cũng giống như máu trong cơ thể con người, luôn có hai dòng, một dòng qua phổi lấy ô xy, một dòng qua tế bào để hấp thu dinh dưỡng. Rõ ràng doanh nghiệp cũng vậy, nếu thiếu không khí chết liền, thiếu máu chết từ từ. Theo thống kê, chỉ 10% doanh nghiệp khởi nghiệp sống được trên 2 năm, để tồn tại trên 5 năm con số còn hy hữu hơn. Phải sống được trước đã, mới tạo sản phẩm dài hơi.

Dòng tiền thứ nhất là đem lon giấy bán ngoài chợ để thu tiền mặt liền, dù lợi nhuận không cao, nhưng khi cần là có tiền, chỉ cần giảm giá 5-10%, mấy bà ngoài chợ đặt liền. Mấy bà ngoài chợ lúc nào cũng có tiền mặt, họ chỉ lấy ít một thôi. Khi kẹt alo tiền về ào ào, không bị thiếu tiền.

Dòng thứ hai là trao đổi chất dinh dưỡng để tái nuôi lại doanh nghiệp bằng cách bán cho các công ty lớn, lợi nhuận tốt, nhưng bù lại phải cho họ nợ. Dĩ nhiên lợi nhuận cao sẽ bù đắp lại.

Khởi nghiệp khó khăn nhất là bán hàng. Ngày xưa mình vốn là dân kiểm toán, lúc nào cũng ăn vận lịch sự, nên ban đầu không đủ dũng cảm đi ra chợ, không đủ dũng cảm gặp khách hàng, cho tới khi bị ép không bán hàng thì sập tiệm, vì 14 miệng ăn của thợ đang ở nhà chờ, thế là phải chào mời từng sạp chợ.

Mẹ mất đột ngột vì căn bệnh ung thư, anh đã biến nỗi đau thành hành động cụ thể bằng cách khởi nghiệp lần thứ hai với công ty nông nghiệp công nghệ cao Chữ Tâm?

Tôi có một giấc mơ tạo ra sản phẩm sạch với giá thấp nhất. Từng có một công ty gia đình rất hạnh phúc, mẹ như trái tim công ty, rất yêu thương nhân viên, yêu thương mọi người. Tôi có cuộc sống rất bình yên, nếu không có chuyện mẹ mất vì ung thư. Việt Nam nằm trong top 2 của bản đồ ung thư thế giới, mỗi ngày có 357 người ung thư mới, mỗi năm có trên 115 ngàn người chết vì ung thư. Mẹ bị ung thư vì một phần ít ăn rau, ít tập thể dục. Tôi muốn tạo ra đột phá trong trồng rau sạch và trái cây bằng phân gà hữu cơ.

Mua công ty phân hữu cơ có công nghệ triệt khuẩn hơn 2 tỷ với công nghệ ủ từ Hà Lan và công nghệ vi sinh từ Canada, sau đó bỏ thêm 8 tỷ, mua phân gà đẻ trứng hàm lượng hữu cơ cao hơn… tôi xây dựng mô hình vườn rau + phân gà. Đó cũng là cách đi bằng hai chân, rau bán thu tiền hàng ngày, còn phân gà thì vừa thu tiền mặt, vừa có công nợ. Có người đã bao tiêu toàn bộ vườn rau.

Mỗi sản phẩm có một kiểu bán hàng khác nhau. Phân gà không thể mang ra ngoài chợ bán như bán lon giấy. Phải mở ra những hội thảo để giúp đại lý cho họ có lượng khách hàng. Phải kiếm người thứ ba để nói về mình, cho họ lấy phân mẫu về dùng 4 tuần, thấy tốt hay không, đa phần dùng xong sẽ mua, vì khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán. 80% khách dùng thử của tôi đã quay lại đại lý mua phân gà.

Sau khi mẹ mất đột ngột vì căn bệnh ung thư, Trương Cẩm Minh đã biến nỗi đau thành hành động cụ thể bằng cách khởi nghiệp lần thứ hai với công ty nông nghiệp công nghệ cao Chữ Tâm.

Tại sao anh lại chọn phân gà?

Phân gà rẻ như rác, chỉ cần mua về xử lý, phối trộn, sẽ tạo ra loại phân hữu cơ vô cùng tốt cho cây cỏ. Phân gà có độ dinh dưỡng cao gấp năm- sáu lần phân bò, vì ruột gà ngắn, dinh dưỡng không hấp thụ hết, còn con bò có chế độ nhai lại, dinh dưỡng vô người nó hết, ruột nó lại dài lắm, hút hết dinh dưỡng rồi còn đâu.

Để giảm thiểu chi phí, tôi thu mua và bán ngay tại xưởng, giá thấp nhất, mình chỉ tập trung xử lý bằng công nghệ triệt khuẩn. Phân gà không thể trực tiếp bón vào cây, vì rất nóng, cây bị vàng lá liền. Phải ủ mất từ 1-6 tháng, công nghệ sẽ giúp phân dùng được liền, loại bỏ mọi vi khuẩn có hại cho người, tạo thêm vi sinh có lợi cho đất, giúp tái tạo đất, cho cây sinh trưởng nhanh. Phân gà tác dụng lớn nhất là cải tạo đất, nhất là đất bị nhiễm mặn, giúp cho đất tơi ra, lượng muối trôi đi.

Làm startup có thất bại, như ngành ống giấy phải thay đổi điều chỉnh liên tục để phù hợp thị trường. Nhưng cũng có thành công không ngờ, lúc đầu tôi chỉ định làm phân gà để bón cho bưởi, cam, quýt, xoài thôi, giờ bón thêm cho lúa thì lượng tiêu thụ lớn rất nhiều. Hiện anh Võ Văn Tiếng ở Đồng Tháp đã đặt hàng mỗi tháng trên 200 tấn để trồng lúa hữu cơ. Một bạn nữa ở Tân Trụ cũng lấy 2 tấn mỗi tháng. Nếu Đồng Tháp chuyển đổi trồng lúa hữu cơ thì mình làm trối chết không đủ. Nguyên tắc 80-20, 80% doanh thu của mình thuộc về 20% khách hàng, với sản lượng 200 tấn/tháng, chỉ cần tìm những người trồng hữu cơ là nồi cơm của mình đã đảm bảo rồi.

Nhưng ban đầu làm phân gà, anh đã từng bị lừa tưởng phải… dẹp tiệm?

Bắt đầu làm rất khó khăn, người cộng sự làm ra công thức phân, mình bỏ tiền đầu tư với anh, sau đó mới phát hiện ra bị anh lừa. Tôi thấy không ổn, buộc mình phải mua lại hết cổ phần. startup tinh thần phải vững, biết đích đến là đâu, và phải lạc quan. Bán hàng khách chê không nản, phải nghĩ khó khăn hôm nay chứng tỏ thành công hôm sau càng lớn, chỉ cần vượt qua lúc này thôi sẽ khỏe, giống như tự kỷ ám thị vậy.

Mỗi lần khởi nghiệp là một lần khó, có lúc ngồi khóc, cô đơn lắm. Nhiều khi muốn tự vẫn luôn vậy đó. Lúc ấy rất cần người hiểu mình. Chính vì vậy mà sau này tôi đã tự nhận vào mình trách nhiệm cố vấn (mentor) cho những bạn mới khởi nghiệp, nhiều khi không phải thiếu mình các bạn làm không được. Mình là bạn của họ, chỉ cần lắng nghe họ nói lúc khó khăn, mình có trải nghiệm, để đưa ra lời khuyên đúng đắn hơn, vì người ta chỉ khó một lúc thôi, không phải khó hoài. Khi tinh thần phấn chấn rồi sẽ ngộ ra được bán hàng ra sao, tạo ra cảm xúc thế nào.

Giống như tôi từng trò chuyện với bạn Công làm hoa sen, hay bạn Hiếu trồng nấm linh chi… Nhiều ý tưởng của các bạn rất hay, qua tay tôi sẽ thành tiền, vì mình biết sẽ làm được gì với nó, đó là cảm giác.

Tôi đang khởi nghiệp một app dạy tiếng Anh dùng trên iPhone. Tưởng tượng 100 ngàn người dùng, mỗi người trả 1 USD, nhân 12 tháng, con số không nhỏ. Nếu thật sự thành công sẽ ra tiền lớn hơn cả phân gà. App không phải tài sản hữu hình, không mất nhà xưởng, đúng nghĩa là công nghệ.

Ứng dụng mạng có thể nhân bản không cần tài sản là cách làm giàu nhanh nhất. Thứ hai là kinh doanh bất động sản, vì đất không nở ra, người càng đông sẽ ngày càng tăng giá. Thứ ba là ngành bán lẻ, họ đâu cần sản xuất, chỉ có hệ thống kệ, người ta đem hàng tới gửi, mỗi ngày thu về tiền mặt, dòng tiền rất tốt, họ đâu có phải trả tiền trước.

Anh đã dùng triết lý này để xây dựng tiệm nhang sạch Phúc Lâm Môn?

Tôi phát hiện ra nhang còn độc hơn thuốc lá nữa, nên muốn làm ra loại nhang từ thảo mộc cho người ta đốt không ảnh hưởng tới sức khỏe. Có một khách hàng quen ba đời làm nhang rồi mà không dám mở tiệm, tôi giúp ông tiệm nhang với quầy kệ đẹp, có cả khu thưởng lãm trà và tranh, ông gật đầu liền. Mình là dân kế toán mà, tính toán rất nhanh, làm kệ mà người ta để hàng lên không tốn tiền, bán xong mới trả, nếu có mất chỉ mấy tủ kệ, nhà là của mình rồi.

Từ nhang tôi có thêm tinh dầu, linh chi… cũng của các bạn khác bỏ vô cửa hàng, làm ra chuỗi hỗ trợ sức khỏe cho người tiêu dùng. Bán trên Facebook, giao hàng tận nơi, bán luôn đồ cúng nguyên năm mới lời, vì người Hoa mùng 2, 16 hàng tháng đều cúng. Bán nhang không như đồ khác, không hư, không thối, còn thêm tư vấn bà con người Tiều, người Quảng cúng làm sao cho đúng cách… Tôi nhìn đâu cũng thấy cơ hội kinh doanh, quan trọng nhất là thời điểm, thứ hai là xu hướng thị trường. Xu hướng làm nhang, làm phân sạch thì không bao giờ sản phẩm ế ẩm, kết hợp công nghệ 4.0, dùng Facebook, quản lý chặt dòng tiền sẽ phát triển tốt.

Trương Cẩm Minh cho rằng, nhang còn độc hơn thuốc lá, nên muốn làm ra loại nhang từ thảo mộc cho người ta đốt không ảnh hưởng tới sức khỏe.

Bỏ hết tài sản đầu tư vô phân gà hữu cơ, anh vẫn còn tràn đầy cảm xúc bước vào dự án trồng sake để chống lại biến đổi khí hậu?

Qua Viện Sake ở Hawai, gặp gỡ giáo sư Diana Ragone với dự án chống đói toàn cầu, bà cho biết cây này đạt thiên chức cung cấp lượng tinh bột cho 4 người một năm không cần ăn gì khác, vừa làm thực phẩm chức năng, nếu làm được sẽ giúp cho nông dân tốt hơn trồng lúa nhiều. Sau ba năm thu hoạch liên tục không cần tái trồng lại, tồn tại 50 năm, cho gần 500-700 kg trái/năm. Lúa làm cho đất thoái hóa, trong khi sake càng ngày càng giữ cho đất tốt hơn, giữ được nguồn nước... Cầu mong giải pháp này làm được để xử lý đầu ra cho nông dân.

Cực lắm nhưng phải học để làm cho được. Mình học hoài, ngày nào cũng kiếm thứ mới để học, nhân viên mình cũng bắt học. Cà Mau sẽ mất 56% diện tích đến năm 2100 vì nước biển dâng, 40% diện tích đồng bằng sông Cửu Long sẽ chìm xuống biển sâu năm 2100, thế hệ con cháu mình sẽ sống ra sao? Người dân không có đất sẽ dịch chuyển vào đất liền, viễn cảnh đó kinh khủng lắm. Phải gấp gấp trồng sake là vậy đó.

Tôi mới xin được 10 héc-ta ở Hàm Thuận Bắc, tỉnh Bình Thuận, để thí nghiệm mô hình trong ba năm, phải nhân mô hình ra nhanh mới được. 83 năm nghe tưởng xa xôi, thật ra tốc độ nhanh hơn, vì nhiệt độ trái đất ngày càng nóng lên như vậy, băng tan nhanh hơn nữa. Đi đến đâu tôi cũng truyền bá để người dân phải trồng cây thay vì phá rừng. Bán tài sản để làm được việc này, tôi nghĩ nếu cứ lo sợ, chẳng làm được gì. Cứ làm, sai thì sửa, còn hơn là không làm gì cả. Phải hành động mới kết quả.

Vậy theo anh, phẩm chất nào quan trọng nhất giúp cho một startup thành công?

Quan trọng nhất là sự tập trung vào việc mình làm, dĩ nhiên có tâm là đáng quý, nhưng phải tập trung 100% năng lượng, mới tạo ra sự thay đổi về chất. Giống như một kính lúp khi hội tụ đủ ánh sáng mới làm cháy được tờ giấy. Thứ hai là kiên trì, đi được tới đích hay không nhờ kiên trì quyết định. Cho dù ý tưởng này thất bại tôi cũng mở ra hướng kinh doanh khác, vì quyết định mình không đi làm công, cứ vậy đó, vì cơ hội ở khắp mọi nơi, cứ bước tới lại thấy cánh cửa khác mở ra… Chỉ cần mình đủ tinh tế, đủ độ sâu, đủ đam mê sẽ làm được.

Anh có lo lắng nhiều không khi khởi nghiệp trở thành phong trào lan rộng khắp cả nước, nhưng lại thiếu một chính sách hỗ trợ cụ thể của Nhà nước, nhiều bạn trẻ lao vào startup nhưng lại thiếu kỹ năng quản trị, dễ rơi vào ảo tưởng, chán nản?

Tôi nghĩ vai trò của Nhà nước là kiến tạo, thúc đẩy cho hệ sinh thái khởi nghiệp được hình thành. Còn các anh chị doanh nhân phải phát huy vai trò của mình trong vị trí người cố vấn, chia sẻ bài học khởi nghiệp, chia sẻ thất bại, để các em hiểu khởi nghiệp không phải mơ mộng, hoang tưởng.

Tuy nhiên, mỗi lần tôi khởi nghiệp thấy mất quá nhiều thủ tục rườm rà, phải nhờ luật sư làm đăng ký kinh doanh, lo kế toán, lo sau khi có mã số thuế phải lên đơn vị quản lý thuế để liên lạc, rồi họ xuống kiểm tra địa điểm… không lẽ không cho tiền? Chưa kể phải mở tài khoản bắt buộc tại ngân hàng… hễ làm trễ chút xíu sẽ bị phạt. Tại sao mấy cơ quan này không kết nối với nhau cho doanh nghiệp làm một lần thôi. Có những tỉnh rất tiến bộ như Đà Nẵng, Đồng Tháp, tất cả mọi thủ tục đều qua một cửa thôi.

Thấy bên Mỹ đăng ký khởi nghiệp dễ quá, tôi mở luôn công ty bên đó, mất có mấy trăm USD, không đăng ký tài khoản luôn, đóng công ty cũng chẳng ai hỏi han. Nhà nước mà làm được như Singapore thì quá tốt, có ý tưởng nhà nước sẽ bỏ nửa tiền cho mình khởi nghiệp.

Vậy điều gì khiến anh… sợ nhất?

Đầu tiên là mất niềm tin, thường hay bị rớt vô chỗ không bán được hàng, mất niềm tin vô cộng sự của mình. Mất niềm tin là mất tất cả. Có bạn startup còn bị cả người cố vấn ăn cắp ý tưởng muốn điên luôn. Người cố vấn phải tôn trọng startup, vì startup không có tài sản gì ngoài ý tưởng. Họ tin anh, trao hết ý tưởng, mà bị ăn cắp thì đau đớn thế nào. Đạo đức nghề nghiệp phải giữ, giống như giữ bí mật cho startup.

Tôi đã từng mất niềm tin vào người cùng sáng lập công ty Chữ Tâm, khi phát hiện ra người ta lừa mình tôi cảm thấy như rơi xuống vực thẳm. Nhờ mình được các đấng thiêng liêng phù hộ nên những gì người ta lừa dối cứ hiện ra hết trơn. Tôi cũng từng bị người thân của mình hại. Mỗi lần khó vậy cứ nghĩ sau đó sẽ tốt hơn, nên rất bình tĩnh, coi thiệt hại đó nhỏ nhoi so với những gì mình từng chịu đựng trước đó. “Cố đấm ăn xôi”, ba năm nữa công ty sẽ đạt doanh thu 1 triệu USD/năm.

Niềm tin tâm linh có phải là một chỗ dựa cho anh về tinh thần?

Mỗi lần mất niềm tin, tôi lại vào chùa Bà, xin bà phù hộ cho mình vượt qua nỗi đau, tự nhiên có niềm tin rằng mình sẽ may mắn. Mà tôi thấy rõ ràng sau đó mọi thứ đều chuyển động theo hướng tốt hơn, giống như nguyên tắc của luật hấp dẫn, sẽ hút những gì tích cực về phía mình. Vấn đề là mình có thực sự muốn hay không.

Mỗi lần bị stress, tôi thường cố gắng ngủ một giấc thật sâu, sáng thức dậy mình sẽ thấy cái đầu nhẹ hơn, sáng hơn. Âm nhạc cũng là liệu pháp tinh thần giúp tôi tìm lại sự cân bằng. Và cuối cùng là tiếng cười trẻ nhỏ, như những âm thanh của thiên thần, trong trẻo, tự nhiên mọi thứ đều tan biến. Tôi mới phát hiện ra điều kỳ diệu này.

Tất bật suốt ngày, làm đủ mọi thứ có thể, đâu là ý nghĩa kinh doanh đối với anh?

Kinh doanh đối với tôi có ý nghĩa sống còn, mình phải làm giàu để dư giả làm từ thiện, giúp được nhiều người hơn. Có tiền mới đầu tư trồng sake, chống lại biến đổi khí hậu, làm năng lượng tái tạo… Làm sao tận dụng năng lượng thiên nhiên mới bền vững được. Nhiều lúc sợ làm nhiều sẽ đổ bệnh, nhưng vẫn làm được. Đào tạo nhân viên chuyên nghiệp để có thể làm việc khi không có mình, ít về công ty có khi tốt hơn vì các bạn làm giỏi hơn.

Mỗi ngày tôi bắt mình đọc sách 1 giờ, viết email cho nhân viên, đó là mệnh lệnh. Có đọc sách mới giúp doanh nghiệp phát triển bền vững, chuyển đổi công ty từ số không thành 1 triệu đô, bổ sung kiến thức về công nghệ, quản lý, phát triển con người.