Bán hàng xuyên biên giới: Vì sao nhiều doanh nghiệp càng bán càng lỗ?

Nguồn lực tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh

Tại phiên thảo luận về các giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp trẻ vươn ra thị trường quốc tế thông qua thương mại điện tử mới đây tại Hà Nội, một đại diện doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất chia sẻ từng hào hứng đăng ký tài khoản bán hàng trên Amazon nhưng cuối cùng phải dừng lại sau khi tính toán các khoản chi phí.

Theo doanh nghiệp này, những khoản như vận chuyển, giao hàng, đổi trả và các chi phí phát sinh trong quá trình vận hành khiến bài toán kinh doanh không còn khả thi. “Nhìn tưởng là có lãi nhưng cầm chắc lỗ”, đại diện doanh nghiệp chia sẻ, đồng thời mong muốn các chương trình hỗ trợ đi sâu hơn vào thực tế vận hành thay vì chỉ dừng ở giới thiệu nền tảng và chia sẻ kinh nghiệm.

Băn khoăn này cho thấy khoảng cách giữa việc tiếp cận một sàn thương mại điện tử quốc tế và khả năng kinh doanh hiệu quả trên nền tảng đó. Với doanh nghiệp vừa và nhỏ, nguồn lực tài chính hạn chế khiến mỗi quyết định về sản phẩm, thị trường, logistics hay quảng cáo đều có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh.

Ông Trần Quý Hiến - CEO Công ty Ecomstone Việt Nam, cho rằng doanh nghiệp cần tính toán lại toàn bộ cấu trúc chi phí trước khi quyết định tham gia thị trường. Theo kinh nghiệm tư vấn của ông, nếu giá vốn hàng hóa chiếm tỷ trọng quá cao thì doanh nghiệp sẽ khó có đủ dư địa chi trả cho logistics, hải quan, thông quan, quảng cáo, lãi vay, đổi trả và hàng hóa hư hỏng.

Ông lấy ví dụ, nếu giá vốn đã chiếm hơn 50% doanh thu thì bài toán bán hàng xuyên biên giới sẽ rất khó có lãi. Doanh nghiệp cần tính đầy đủ cả chi phí quản lý và tiền lương của chủ doanh nghiệp, thay vì chỉ căn cứ vào chi phí sản xuất trực tiếp.

Bên cạnh đó, việc đưa hàng ra nước ngoài khi chưa nghiên cứu kỹ thị trường có thể khiến doanh nghiệp chịu thêm chi phí lưu kho, vận chuyển và xử lý hàng tồn. Theo ông Hiến, doanh nghiệp không nên chỉ làm thử mà cần xác định rõ mục tiêu, xây dựng kế hoạch tài chính và chuẩn bị nguồn lực cho một quá trình đầu tư dài hạn.

Chọn đúng thị trường, chuẩn bị năng lực thực chiến

Từ góc độ phát triển thị trường, bà Nguyễn Thị Hoài An - nhà sáng lập kiêm CEO Công ty TNHH VietPhast cho rằng, doanh nghiệp cần xác định rõ năng lực, lợi thế sản phẩm và mục tiêu khi vươn ra quốc tế.

Thị trường lớn không đồng nghĩa với việc mọi sản phẩm đều có cơ hội thành công. Ngay tại Trung Quốc, dù hàng hóa rất phong phú, một số sản phẩm Việt Nam như cà phê, cao bạch hổ, cao sao vàng vẫn có thể tìm được chỗ đứng trên các nền tảng thương mại điện tử.

Điều quan trọng là doanh nghiệp phải nhận diện được giá trị khác biệt, xây dựng câu chuyện sản phẩm và nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng. Thay vì chỉ bán một sản phẩm thông thường, doanh nghiệp cần làm rõ nguồn gốc, đặc trưng và giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.

Bà An cũng lưu ý doanh nghiệp phải kiểm tra kỹ các điều kiện pháp lý, thành phần sản phẩm và năng lực sản xuất trước khi xuất khẩu. Việc đáp ứng một yêu cầu đăng ký không đồng nghĩa với việc sản phẩm đã đáp ứng đầy đủ mọi điều kiện để vào thị trường. Nếu thiếu thông tin hoặc chuẩn bị chưa kỹ, doanh nghiệp có thể mất thêm nhiều tháng xử lý vướng mắc.

Trong khi đó, PGS, TS Nguyễn Hồng Quân - Trường Đại học Ngoại thương nhấn mạnh hai năng lực doanh nghiệp cần ưu tiên là tư duy chiến lược dựa trên phân tích thị trường và kỹ năng tìm kiếm cơ hội kinh doanh quốc tế.

Hành vi tiêu dùng luôn thay đổi, tạo ra cơ hội cho những doanh nghiệp biết nắm bắt nhu cầu mới. Doanh nghiệp không nên chỉ bán những gì mình đang có mà cần tìm hiểu thị trường cần gì, từ đó điều chỉnh sản phẩm và phương thức tiếp cận.

Ông cũng khuyến nghị doanh nghiệp tận dụng các công cụ phân tích dữ liệu và trí tuệ nhân tạo (AI) để tìm hiểu khách hàng, đối thủ và xu hướng tiêu dùng. Tuy nhiên, công cụ chỉ phát huy hiệu quả khi doanh nghiệp thực sự quyết tâm nghiên cứu và triển khai chiến lược, thay vì chỉ tìm kiếm thông tin mà không hành động.

Ở góc độ hỗ trợ chính sách, bà Trần Thủy Tiên - đại diện Cục Thương mại điện tử và Kinh tế số (Bộ Công Thương) cho rằng năng lực số là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp chuyển từ kế hoạch trên giấy sang triển khai thực tế.

Theo bà Tiên, các chương trình hỗ trợ tập trung vào đào tạo nhân lực, hướng dẫn doanh nghiệp từng bước tham gia nền tảng số, kết nối với các nền tảng lớn và cung cấp thông tin thị trường thông qua mạng lưới Thương vụ Việt Nam ở nước ngoài. Chương trình phát triển thương mại điện tử quốc gia giai đoạn 2026-2030 cũng đặt trọng tâm vào đào tạo kỹ năng thương mại điện tử xuyên biên giới, với khoảng 10.000 học viên mỗi năm cùng các chương trình đào tạo trực tiếp theo nhu cầu doanh nghiệp.

Bên cạnh kiến thức và công cụ, doanh nghiệp cần có đội ngũ chuyên trách để nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch và vận hành gian hàng. Ông Hiến lưu ý việc cử nhân sự tham gia đào tạo phải gắn với nhiệm vụ thực tế. Nếu người học không trực tiếp phụ trách triển khai, kiến thức thu nhận được khó chuyển hóa thành kết quả kinh doanh.

Doanh nghiệp cũng không nhất thiết phải tự thực hiện mọi khâu. Theo bà An, hợp tác với các đối tác trong hệ sinh thái xuất khẩu có thể giúp doanh nghiệp tận dụng kinh nghiệm thị trường, giảm thời gian tìm hiểu và thử nghiệm các mô hình kinh doanh phù hợp trước khi mở rộng.

Những giải pháp này cho thấy vươn ra thị trường quốc tế không chỉ là đưa sản phẩm lên sàn. Doanh nghiệp cần kết hợp nghiên cứu thị trường, tuân thủ pháp lý, quản trị chi phí, nâng cao năng lực số và chuẩn bị nguồn lực tài chính. Với doanh nghiệp vừa và nhỏ, tính toán đúng ngay từ đầu, lựa chọn sản phẩm có lợi thế và triển khai có lộ trình sẽ giúp hạn chế rủi ro, từng bước xây dựng thương hiệu và phát triển bền vững trên thị trường toàn cầu.