Yếu tố đơn giản quyết định một startup thành công hay thất bại

Nhà hàng Chop House Burger với quy mô khiêm tốn nằm ở thành phố Dallas, bang Texas (Mỹ) chuyên bán các loại sữa lắc (milkshake: thức uống được làm chủ yếu từ sữa, kem béo xay với đá, kết hợp cùng các loại hương vị), khoai tây chiên và 6 loại hamburger độc đáo.

Nhà hàng này được thành lập cách đây 8 năm và hoạt động tốt trong một ngành công nghiệp mà 80% những “tay chơi mới” thất bại trong 5 năm đầu tiên. Và, câu chuyện khởi nghiệp của Chop House Burger là một bằng chứng cho thấy lý do tại sao một số startup có thể thành công trong một thị trường mà hầu hết những startup khác đều “chết yểu”.

Có đến 42% startup thất bại vì thiếu hụt nhu cầu của thị trường. Ảnh minh họa: Christopher Sardegna

Nhà hàng hamburger Chop House Burger bắt nguồn từ một nhà hàng lớn chuyên bán các món bít-tết đủ loại, có tên là The Dallas Chop House. Nhằm đa dạng hóa thực đơn, những người chủ nhà hàng đã bổ sung thêm món hamburger. Thế rồi, bất chấp độ ngon của các loại bít-tết, món hamburger trở thành một trong những lựa chọn phổ biến nhất trong thực đơn. Vì vậy, họ quyết định xây dựng nên một nhà hàng chuyên bán hamburger…

Trong một bài viết trên Harvard Business Review, Kyle Young – chuyên gia tư vấn chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm – cho biết, hầu hết các startup đều không may mắn như Chop House Burger. Họ không có sẵn một doanh nghiệp để thử nghiệm ý tưởng mới. Tuy nhiên, việc xác định nhu cầu của thị trường trước khi ra mắt doanh nghiệp rất quan trọng nếu họ muốn tạo ra một công ty mới, hoặc chỉ đơn giản là tạo nên một sản phẩm mới.

Hồi tháng 2 năm nay, công ty khảo sát CB Insights đã tiến hành đánh giá lại những yếu tố dẫn đến kết quả thất bại của những doanh nghiệp mới. Quá trình phân tích 101 startup đã “chết yểu” cho thấy, có đến 42% công ty khởi nghiệp trong số này đã phải đối diện với sự thiếu hụt nhu cầu của thị trường về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp.

Phát hiện này làm dấy lên câu hỏi: Làm thế nào các doanh nhân hoặc nhà phát triển sản phẩm mới có thể thử nghiệm ý tưởng của mình trước khi quyết định đầu tư một lượng lớn thời gian và nguồn vốn để đưa chúng ra thị trường? Làm thế nào họ có thể biết được khả năng thành công của chúng thay vì chỉ lãng phí nỗ lực vào những thứ có khả năng thất bại quá cao?

Kyle Young gợi ý 3 chiến lược họ nên thử để có thể trở thành một startup thành công:

Tìm hiểu những đối thủ thành công

Khi kiểm tra nhu cầu của thị trường, xem xét hoạt động kinh doanh của các đối thủ là một lựa chọn tốt. Trở thành người tiên phong trong một lĩnh vực có thể mang đến cho bạn nhiều lợi thế, nhưng khi là người theo sau, bạn cũng thu được nhiều lợi ích, vì sẽ nhìn thấy được một bối cảnh thị trường đầy đủ hơn những người đi trước.

Ngày nay, nếu bạn muốn ra mắt một loại bia mới, một phần mềm chỉnh sửa ảnh mới, hoặc một dịch vụ cho thuê xe, bạn có thể tự tin rằng sản phẩm/dịch vụ đó của bạn đã được thị trường hiểu rõ và có một mức độ nhu cầu nhất định. Bạn sẽ vẫn phải thu hút khách hàng mục tiêu, vẫn phải tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ, và bạn vẫn phải đối mặt với rủi ro thất bại. Nhưng ít nhất, bạn cũng biết được rằng thị trường đang có nhu cầu.

Lĩnh vực giao hàng thức ăn có rất nhiều ví dụ về trường hợp nhiều công ty thành công nhờ nhắm vào nhu cầu đã được xác định sẵn bởi các công ty trước đó, chẳng hạn như các dịch vụ giao thức ăn trực tuyến Seamless (trụ sở ở New York, Mỹ) và Grubhub (thành phố Chicago, Illinois, Mỹ). Để tận dụng cơ sở khách hàng có sẵn, Yelp (một diễn đàn để người dùng đánh giá về các nhà hàng, salon, quán bar và dịch vụ y tế, trụ sở ở San Francisco, California, Mỹ) mua lại dịch vụ giao thức ăn Eat24. Uber tận dụng sự thành công của mô hình gọi xe thành công để tấn công sang lĩnh vực đặt hàng thức ăn UberEats. Nền tảng thanh toán Square mua lại dịch vụ giao thức ăn Caviar, rồi cung cấp giải pháp thanh toán đơn giản cho chủ các nhà hàng và quán ăn trong hệ thống của mình.

Bị đánh bại trong cuộc đua cạnh tranh là nỗi sợ thường trực khi một công ty mới muốn bước chân vào “lãnh địa” đã có nhiều công ty thành công. Đó là một rủi ro thực sự. Nhưng theo kết quả khảo sát của CB Insights, chỉ có 19% những startup thất bại được khảo sát cho rằng họ thất bại trong cuộc đua cạnh tranh, trong khi đó, như đã đề cập ở trên, có đến gần một nửa thất bại do thiếu nhu cầu từ thị trường.

Kiểm tra lưu lượng tìm kiếm

Khi mọi người tìm kiếm một sản phẩm để giải quyết một vấn đề mà họ đang đối mặt, họ thường tìm kiếm trên Google. Thông qua việc nghiên cứu từ khóa, các doanh nhân khởi nghiệp có thể biết được mọi người đang tìm kiếm điều gì và sử dụng kết quả đó để đánh giá nhu cầu về một ý tưởng sản phẩm hoặc dịch vụ.

Theo công cụ nghiên cứu từ khóa Ahrefs, mỗi tháng có 27.000 người tìm kiếm “công cụ thay thế Photoshop”, 4.000 người tìm kiếm “máy cắt cỏ tự động”… Bạn cũng có thể đánh giá nhu cầu tiềm năng thông qua việc tìm thấy các kết quả tìm kiếm rộng hơn, dù không tập trung vào một giải pháp cụ thể nhưng chúng có thể cho thấy sự tồn tại của một vấn đề mà bạn có thể giải quyết. Khi áp dụng cách làm này vào các ví dụ ở trên, chúng ta có thể thấy, những cụm từ tìm kiếm “cách chỉnh sửa ảnh” hoặc “không có thời gian để cắt cỏ” rất đáng để khám phá.

Không có một công thức chung về việc nghiên cứu dữ liệu từ khóa để đánh giá nhu cầu của thị trường, mà bạn sẽ phải căn cứ vào lĩnh vực hoặc các mục tiêu kinh doanh cụ thể của mình. Nhưng việc xác định được rằng mọi người có tìm kiếm một loại sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự với sản phẩm/dịch vụ của mình là một tín hiệu tốt. Và, khi đó, nếu muốn hiện thực hóa một ý tưởng, bạn chỉ cần chạy các chiến dịch Google AdWords hoặc SEO là có khả năng cao sẽ giành được một lượng khách hàng nhất định.

Thử nghiệm những lời hứa tiếp thị

Mọi người không mua sản phẩm, họ mua những lời hứa. Nói cách khác, khách hàng không thực sự biết rõ cảm giác khi sở hữu một sản phẩm cho đến khi họ đã mua nó. Họ không chi tiền vì bất kỳ một lợi ích cụ thể, rõ ràng nào. Họ chi tiền cho những lợi ích được doanh nghiệp hứa hẹn.

Đây là lưu ý quan trọng cho bất kỳ doanh nhân nào đang muốn thử nghiệm một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, bởi vì nó cho thấy rằng, bạn không cần phải có một sản phẩm hoàn chỉnh rồi mới đánh giá được nhu cầu của thị trường.

Bạn có thể tạo ra các nội dung tiếp thị về những sản phẩm/dịch vụ sẽ hình thành trong tương lai và đánh giá nó thông qua việc khảo sát hoặc phỏng vấn các khách hàng tiềm năng. Tất nhiên, cách tốt nhất để đánh giá nhu cầu là khiến khách hàng thực sự mở hầu bao. Các mô hình huy động vốn cộng đồng như Kickstarter là một cách hiệu quả để làm được điều đó.