Con đường gọi vốn gian nan của startup có doanh thu 10 triệu USD/năm

Năm 2006, Joseph Heller tới Trung Quốc và ở lại đây một thập kỷ để học về ngành kinh doanh sản xuất. Dựa trên kinh nghiệm có được, anh thành lập startup “The Studio” với mục tiêu kết nối người có ý tưởng kinh doanh nhỏ với các nhà sản xuất tại Trung Quốc một cách hoàn toàn trực tuyến.

Tới năm 2016, The Studio trở thành doanh nghiệp có doanh thu thường niên 10 triệu USD với 100 nhân viên trên khắp thế giới. Nhưng khi trở lại Mỹ, Heller nhận ra việc huy động vốn tại đây không hề dễ dàng đối với một doanh nghiệp nằm ngoài Thung lũng Silicon và không có những mối quan hệ nhất định.

Tiếp tục kiên trì, năm 2018, Heller huy động được 11 triệu USD ở vòng series A từ Ignition Partners, cho phép anh mở rộng quy mô doanh nghiệp. Dù vậy, anh vẫn tự hỏi rằng liệu mình có thể huy động vốn và có định hướng tốt hơn nếu sớm được làm việc với tổ chức đầu tư vốn mạo hiểm (VC) tại Thung lũng Silicon hay không.

Joseph Heller. Ảnh: The Studio

Techcrunch trao đổi với Heller về cách anh xây dựng công ty với rất ít hỗ trợ và làm thế nào để huy động vốn.

Khởi đầu

Tại Trung Quốc, Heller có khả năng gây dựng một doanh nghiệp tư vấn tốt dựa trên việc hỗ trợ các thương hiệu lớn sản xuất hàng hóa tại đây. Nhưng anh nhìn thấy cơ hội để làm tốt hơn thế, đặc biệt là để giúp các doanh nghiệp nhỏ hơn sản xuất hàng hóa với số lượng nhỏ hơn rất nhiều so với yêu cầu để hoạt động thường thấy.

Mục tiêu sau khó thực hiện hơn rất nhiều, nhưng Heller đã nhận ra cơ hội kinh doanh khi làm việc với những doanh nghiệp nhỏ với sự hỗ trợ từ các nền tảng lớn như Shopify với phương án bán hàng trực tuyến. Điều mà những doanh nghiệp này thiếu là cách sản xuất hàng hóa.

Anh quyết định phát triển ý tưởng này bằng việc thành lập công ty giúp các doanh nghiệp nhỏ đặt hàng từ các nhà máy nhỏ ở Trung Quốc dễ dàng hơn, giúp họ tiếp cận cơ hội giống như các thương hiệu lớn, nhưng dưới quy mô bé hơn. Ý tưởng này sau phát triển thành The Studio.

“Về cơ bản, chúng tôi tạo dựng quan hệ với các nhà máy nhỏ tại Trung Quốc, nơi được chúng tôi đào tạo để sản xuất các lô hàng nhỏ hơn, và rồi chúng tôi xây dựng phần mềm cho phép các doanh nghiệp nhỏ và vừa đặt hàng từ các nhà máy này. Vậy nên, thay vì phải đặt hàng 30.000 chi tiết, họ có thể đặt hàng 100 chi tiết”, Heller giải thích.

Khó khăn để có được những buổi gặp mặt huy động vốn

Vào thời điểm Heller tìm kiếm cơ hội huy động vốn, anh đã xây dựng được cho mình doanh nghiệp có doanh thu thường niên 10 triệu USD và hoàn toàn tin tưởng rằng mình có một tổ chức đủ vững chắc để thu hút được sự chú ý của các nhà đầu tư mạo hiểm.

Anh đã gây dựng công ty và chứng minh được sự phù hợp của nó với thị trường sản phẩm. Việc huy động vốn dường như sẽ diễn ra vô cùng thành công.

Tuy nhiên, thực tế cho thấy Heller rất vất vả để có được những cuộc gặp huy động vốn. Dù rằng Heller, người da màu, cho biết những nhà khởi nghiệp da màu thường gặp khó khăn khi tiếp cận các tổ chức đầu tư mạo hiểm, nhưng anh cũng nhận ra rằng phần lớn vấn đề đến từ việc không có các mối quan hệ phù hợp.

“Đầu tiên, có những người thực sự không có cơ hội tiếp cận các VC. Và đây không chỉ là vấn đề về màu da. Tôi cho rằng đây là vấn đề về việc các VC mang tính độc quyền rất cao và thường chỉ hướng đến những người da trắng với những kiểu quan hệ nhất định”, anh nói.

Anh cũng bổ sung rằng, “Nếu bạn không thuộc về Thung lũng Silicon và không nằm trong câu lạc bộ VC độc quyền, về cơ bản việc huy động vốn gần như là không thể và vì vậy nó thậm chí chưa bao giờ là một sự lựa chọn cho chúng tôi [ngay từ đầu]”, anh nói. Thay vào đó, Heller xây dựng doanh nghiệp bằng tiền cá nhân. Nhưng khi công ty đã phát triển đến quy mô nhất định, anh muốn huy động vốn từ bên ngoài, và anh tin tưởng rằng mình đang ở một vị thế tốt để đạt được điều đó.

Hành trình vượt qua thử thách

Heller xoay sở để có được một cuộc gặp mặt thông qua một mối quan hệ từ hồi học Đại học California, Berkeley, qua người từng làm việc với tư cách nhà đầu tư mạo hiểm. Cuộc gặp mặt này dẫn đến các cuộc gặp khác và hầu hết dẫn đến sự thất vọng. Công bằng mà nói, rất khó để thâm nhập vào hệ thống này và đưa ra một trường hợp thuyết phục. Nhưng việc Heller đã xây dựng được công ty doanh thu 10 triệu USD thực sự là một điều đáng nhắc tới.

“Rõ ràng tôi là một kẻ bên ngoài Thung lũng Silicon đang cố gắng thâm nhập nó và đó là tôi đã có công ty doanh thu 10 triệu USD với đội ngũ kỹ sư rất có năng lực rồi đấy. Chúng tôi đã chứng tỏ rất nhiều điều và tôi cảm thấy rằng, nếu tôi là một phần của mạng lưới VC độc quyền ấy, chúng tôi sẽ huy động được tiền nhanh hơn rất nhiều”, Heller than thở.

Heller cũng lưu ý rằng anh tin việc là người da màu cũng là một yếu tố gây khó khăn khi thu hút sự chú ý của các tổ chức đầu tư VC. “Người Mỹ gốc Phi và các nhà sáng lập khác đặc biệt gặp khó khăn chỉ để có vốn bắt đầu việc kinh doanh ban đầu. Tôi tiêu tốn rất nhiều tiền cá nhân và nhiều năm mắc sai lầm, bởi tôi đã ở quá xa các trung tâm của nguồn vốn”, anh nói.

Heller nói rằng chính vì điều đó, anh cảm thấy mình đã đánh mất điều gì đó trong chặng đường phát triển. “Tôi chứng kiến vô số nhà sáng lập có mối quan hệ VC tốt, huy động từ 1 triệu USD đến 5 triệu USD ngay từ vòng hạt giống, mà chỉ cần ý tưởng, không có sản phẩm”, anh nói. “Sự lựa chọn này không được dành cho tôi”.

Nhận được sự đồng thuận

Sau 18 tháng họp hành, Heller cuối cùng cũng nhận được 11 triệu USD từ Ignition Partners. Anh nói chính nỗ lực, thời gian và công sức anh dành để tiếp tục thuyết phục nhà đầu tư đã mang đến cảm giác tuyệt vời khi Ignition cuối cùng cũng rót vốn cho The Studio.

“Đây là điều tôi thực sự mong muốn và nó dường như cũng là minh chứng cho việc chúng tôi có một doanh nghiệp thực sự giá trị để đầu tư”, anh nói.

Dù Heller chia sẻ rằng 2020 là năm khó khăn cho sản xuất quốc tế bởi ảnh hưởng từ đại dịch, nhưng tính từ thời điểm huy động vốn series A năm 2018, The Studio đã phát triển để thu về doanh thu 20 triệu USD/năm và có 150 nhân viên.

Đầu năm nay, Heller cũng cho ra mắt việc kinh doanh mới có tên SuppliedShop.com, cho phép những doanh nghiệp siêu nhỏ mua những mặt hàng có sẵn tại các nhà máy. Anh cũng cho biết việc kinh doanh mới đã tăng trưởng 50% so với tháng trước.

Heller nhận ra rằng các mối quan hệ chắc chắn là một yếu tố quyết định, nhưng đôi khi, sự gan dạ, quyết tâm và một ý tưởng hay cũng cần thiết để xây dựng một công ty. Đó là gì mà Heller rút ra từ quá trình này. Anh tin rằng kết quả là điều cần được quan tâm nhất, thay vì những khó khăn mà anh phải vượt qua để đạt được kết quả.

“Tôi nghĩ rằng dù có sự phân biệt chủng tộc và những khó khăn thực sự, mọi người nên được công nhận vì đã nỗ lực để tạo ra sự thay đổi và hy vọng đây sẽ là chất xúc tác để mọi người thay đổi nhiều hơn”, anh nói.