Nữ hoàng ma-nơ-canh: Người phụ nữ khởi nghiệp từ đống rác của ngành bán lẻ

Vào một chiều thứ tư gần đây, Judi Townsend đứng trong một nhà kho ở Oakland, California, tay cầm một cái đầu ma-nơ-canh.

“Những thứ này có giá 10 đô,” bà vừa nói vừa ném nó vào chiếc thùng rác bằng nhựa cách điệu - chung với đống tay chân ma-nơ-canh đã nằm sẵn. Đằng sau bà, một biển các mô hình người làm từ sợi thủy tinh cao 190 cm đang đứng như lính gác. Chúng rắn chắc và trần truồng. Nếu may mắn, chúng sẽ thoát khỏi số phận rơi vào thùng rác và tìm tổ ấm mới với một nhà bán lẻ địa phương.

Nhà kho này là tổng hành dinh của Mannequin Madness - doanh nghiệp vận chuyển hàng ngàn ma-nơ-canh - cả mới lẫn cũ mỗi tháng.

Trong gần 20 năm, Townsend đã tạo ra một phân khúc đặc biệt giúp các cửa hàng loại bỏ những ma-nơ-canh cũ kĩ. Trong quá trình đó, bà khởi nghiệp một mô hình, biến rác rưởi thành doanh nghiệp phát triển mạnh, trị giá 1 triệu đô la mỗi năm.

Tất cả bắt đầu với một quảng cáo kỳ lạ

Vào tháng 11/2000, Townsend đang lướt qua một mẩu quảng cáo bán vé hòa nhạc thì một điều bất thường lọt vào mắt bà. “Đây là quảng cáo về ma-nơ-canh. Tôi nghĩ: ‘Ồ, lạ quá’. Tôi sẽ sử dụng nó để trang trí vườn cây của mình!” bà nói.

Khi đến lấy nó ở San Francisco, bà được chào đón bởi một cảnh tượng kỳ lạ: Một nhà kho tối tăm, bẩn thỉu với hàng tá ma-nơ-canh thời trang rải rác trong nhiều tư thế - một số cụt tay chân và bị tháo rời, số khác trông vẫn bệ vệ và mới cáu. “Tôi hoảng hồn. Tôi hoang mang không biết ông talấy những thứ này ở đâu và định làm gì với chúng?” Townsend hỏi.

Người bán, như bà được biết, nguyên là người bày biện hàng trong tủ kính ở các cửa hàng. Ông khởi sự kinh doanh cho thuê ma-nơ canh - và lúc đó, ông muốn loại bỏ những hàng tồn kho và chuyển đến Vermont. Một ý tưởng lóe lên trongTownsend.

Vào thời điểm đó, Townsend đang ở độ tuổi giữa 40 và làm việc tại một công ty khởi nghiệp đang có dấu hiệu chết yểu. Bà biết bản thân luôn muốn bắt đầu thứ gì đó của riêng mình,nên bà thấy mình cần một “kế hoạch dự phòng”.

Townsend khảo sát phía sau nhà kho. Ảnh: Zachary Crockett / The Hustle

Vì vậy, Townsend đưa ra một quyết định bốc đồng: Bà mua toàn bộ hàng tồn kho của người đàn ông - 50 ma-nơ canh - với giá 2.500 đô la. “Trực giác mách bảo tôi rằng người ta cần một nơi cho thuê ma-nơ canh. Tôi nghĩ rằng đây sẽ là công việc phụ của mình,” bà nói. Townsend thuê một chiếc xe tải và vận chuyển ma-nơ-canh đến phòng khách của mình ở Oakland. Sau đó, những nghi ngờ nối đuôi nhau xuất hiện.

“Cả đời tôi chưa từng chạm đến ma-nơ canh, bây giờ tôi có hẳn 50 con. Tôi nhớ mình đã hốt hoảng: tôi không có danh sách khách hàng, không kinh nghiệm và cũng không biết làm sao để mọi người biết đến mình?"

Khởi sự kinh doanh

Mặc dù mới mẻ với lĩnh vực ma-nơ canh, Townsend không hề xa lạ với giới kinh doanh.Sau khi tốt nghiệp Đại học Nam California năm 1978, bà có gần hai thập kỷ làm trong bộ phận bán hàng của các công ty Fortune 500 như Johnson&Johnson và United Airlines.

Kế hoạch tấn công đầu tiên của Townsend là ra mắt một trang web - một động thái khá hiếm hoi với một doanh nghiệp nhỏ trong năm 2000. Sau đó, bà gọi và đến chào hàng với mọi cửa hàng trong bán kính 50 dặm. Trong những cuộc trò chuyện này, bà biết một điều thú vị: Các cửa hàng cực kì phấn khởi khi tìm được người giúp họ “tống tiễn” các ma-nơ-canh cũ.

Ma-nơ-canh thường được mua mới từ các nhà sản xuất ở Trung Quốc và được sử dụng trong các cửa hàng khoảng 5 - 7 năm, sau đó được thay thế bằng hàng mới. Tại thời điểm đó, các cửa hàng phải trả hơn 800 đô la phí xử lý để đưa chúng vào bãi rác.

Những hộp đầu ma-nơ-canh ở trong nhà kho. Ảnh: Zachary Crockett / The Hustle

Townsend đề nghị nhận những ma-nơ-canh này miễn phí (hay trả thêm một khoản tiền nhỏ với những con còn tốt). Các nhà bán lẻ chớp ngay lấy thời cơ. “Họ bắn một mũi tên trúng hai con chim. Họ tiết kiệm được tiền xử lý rác, và có thể nói họ đang làm một điều tốt cho môi trường,” Townsend nói.

Kinh doanh được sáu tháng, một ngày Townsend nhận được một cuộc gọi từ tập đoàn Sears (từng là nhà bán lẻ lớn nhất thế giới). Bà thuê một chiếc xe tải và lái đi khắp miền Bắc California để “đón” các ma-nơ-canh. Kho hàng của bà tăng vọt từ 50 đến 500 - và trong một thời gian ngắn, nhà bà trở thành thánh đường cho những ma-nơ-canh đủ chủng loại đã qua sử dụng.

“Tôi không nhận ra rằng có rất nhiều kiểu ma-nơ-canh. Có ma-nơ-canh trẻ con, ma-nơ-canh người lớn, ma-nơ-canh dùng cho thai sản, đồ bơi, đồ lót, thể thao… đó là quá trình mài sắt thành kim - và thực sự lúc đó, cơn điên ma-nơ-canh bắt đầu,” bà cho biết.

Bởi vì Townsend thu gom ma-nơ-canh miễn phí, bà có thể định giá chúng với mức chiết khấu cao. Bà đăng những bức ảnh ma-nơ-canh của mình lên mạng và các nhà bán lẻ nhỏ quan tâm về giá trên khắp Hoa Kỳ và Canada bắt đầu mua chúng. Sau đó, bà thậm chí còn phát hiện một cơ hội lớn hơn.

Nhà môi giới ma-nơ-canh

Hàng chục nhà bán lẻ - Nike, Kohl, Nordstrom, BeBe, Macy từ, Ralph Lauren, Gap - bắt đầu liên hệ với Townsend để sang tay những ma-nơ-canh cũ. Townsend nhận ra rằng thay vì đi khắp nơi để lấy ma-nơ-canh và cất chúng trong nhà, bà có thể tìm những người mua ma-nơ-canh đã qua sử dụng ở các tiểu bang khác và kết nối họ với các nhà bán lẻ lớn. Với dịch vụ này, bà tính một khoản phí nhỏ cho mỗi con ma-nơ-canh được mua.

Chẳng mấy chốc, bà đã điều hành một trong những công ty môi giới ma-nơ-canh lớn nhất nước Mỹ từ một tầng hầm ở Oakland. “Một trong những cuộc điện thoại cỡ bự đầu tiên tôi nhận được đến từ Prada. Họ yêu cầu mua những ma-nơ-canh rất đắt tiền mà tôi nhận được từ Ralph Lauren. Lúc tôi dàn xếp giao dịch này, tôi đang ở nhà và mặc đồ ngủ,” bà kể.

Một con ma-nơ-canh giá 125 đô la tại nhà kho của Townsendở thành phố Oakland, California. Ảnh: Zachary Crockett/The Hustle

Những giao dịch này cũng có lợi ích khác: chúng giảm thiểu rác thải.

Trung bình một ma-nơ-canh nặng khoảng 13.5kg, thường được làm bằng sợi thủy tinh, nhựa và các vật liệu không phân hủy sinh học khác. Bằng cách “tái chế” ma-nơ-canh cũ để chuyển cho những người mua khác, Townsend đã giúp các bãi rác không phải nhận 45.000 kg ma-nơ-canh mỗi tháng. Thành tựu này đã khiến bà nhận được sự công nhận đặc biệt của Cục Bảo vệ Môi sinh Hoa Kỳ.

Năm 2001, Townsend đã vận chuyển đủ số ma-nơ-canh để từ bỏ công việc công nghệ và chuyển hoạt động kinh doanh của mình đến một nhà kho địa phương.

Ai mua những thứ này?

Gần 20 năm sau, Townsend vẫn điều hành một doanh nghiệp lành mạnh. Cửa hàng của bà dường như là cửa hàng ma-nơ-canh qua sử dụng duy nhất ở Vùng Vịnh và là một trong chỉ khoảng 10 cửa hàng ở Mỹ. Mặc dù công việc kinh doanh chủ yếu được vận hành trực tuyến, bà vẫn mở cửa kho cho nhiều khách hàng đến mua.

Những người tham dự Burning Man (lễ hội văn hóa, âm nhạc, nghệ thuật được tổ chức hàng năm ở sa mạc Black Rock, Nevada, Mỹ) đến để lấy ma-nơ-canh trang trí cho xe buýt của trường. Dân kỹ thuật gắn chúng trên máy bay không người lái. Có những người mua chúng cho mục đích tình dục.

Một khách hàng thường xuyên đến cửa hàng Townsend để mua tay ma-nơ-canh và cách điệu chúng làm móc treo khăn và giá đựng giấy vệ sinh trong nhà.

Tùy thuộc vào chất lượng, trạng thái và đường nét tinh tế, ma-nơ-canh của bà có giá từ 40 đô đến hơn 200 đô. Mỗi năm, bà bán khoảng 225.000 kg hàng - khoảng 1 triệu đô. Nhưng ngay cả một ngành công nghiệp ít phụ thuộc vào công nghệ như Townsend cũng bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi công nghệ trong ngành bán lẻ.

Biến đổi trong ngành bán lẻ

Mặc dù Townsend vẫn bán được từ 600 đến 1 nghìn ma-nơ-canh mỗi tháng, nhưng những cơn địa chấn trong bán lẻ buộc bà phải “chuyển mình để sống sót”.

Chính công nghệ cho phép bà ra mắt trang web và mở rộng kinh doanh cách đây 20 năm đã tạo ra một thế hệ doanh nhân trực tuyến cung cấp hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Xu hướng này khiến các nhà bán lẻ truyền thống điêu đứng và tổn hại đến ngành công nghiệp ma-nơ-canh.

Một mặt, các vụ phá sản của các nhà bán lẻ truyền thống tạo cơ hội cho Townsend mở rộng nguồn hàng của mình. Ví dụ, Forever 21 phá sản vào năm trước và cho đóng cửa khoảng 180 cửa hàng ở Hoa Kỳ thải ra “một đống ma-nơ-canh,” bà nói.

Nhưng các cửa hàng cũng đang sử dụng ít ma-nơ-canh hơn so với trước đây và họ dùng chúng trong thời gian dài hơn. Khách hàng từng mua năm ma-nơ-canh, bây giờ chỉ mua một.

Ảnh: Zachary Crockett / The Hustle

Trong những năm gần đây, bà khởi động một hình thức kinh doanh mới - hợp tác với các nhà cung cấp để bán ma-nơ-canh thông qua trang web của mình. Bà cũng thử nghiệm cho thuê kho và ma-nơ-canh để chụp ảnh.

Mặc dù Townsend đã tận dụng công nghệ vì lợi ích của mình, bà vẫn chiến đấu để có tiếng nói trong bối cảnh kinh doanh thường phớt lờ các doanh nghiệp nhỏ.

“Hơi khó nuốt để được hưởng ơn mưa móc của Thung lũng Silicon, vì tại đây những thứ được cho là hấp dẫn đều xoay quanh công nghệ. Các doanh nghiệp nhỏ như tôi không được coi là thú vị hay hấp dẫn. Đôi khi, tôi cảm thấy mọi người không nghĩ tôi đang kinh doanh nghiêm túc,” bà nói.

Tuy nhiên, bà cho rằng ma-nơ-canh sẽ luôn có chỗ đứng trong ngành bán lẻ. Một số khảo sát đã chỉ ra rằng gần một nửa người tiêu dùng mua hàng vì thấy chúng trên ma-nơ-canh. Một chuyên gia bán hàng gọi ma-nơ-canh là “những người bán hàng thầm lặng thâm thúy.”

Mặc dù hầu hết các trang web thương mại điện tử hiện nay đều sử dụng người mẫu, Townsend lạc quan rằng các cửa hàng truyền thống sẽ tiếp tục đầu tư vào “phần nhìn” cho các mặt hàng để nổi bật mình với các đối thủ bán hàng trực tuyến.

Trong đôi bốt màu hồng, hoa tai màu ngọc lam và áo sơ mi với những mảng màu đặc biệt, Townsend sải bước qua những hàng ma-nơ-canh không màu đang cư ngụ trong nhà kho của mình.

Tại cửa trước, bà dừng lại để vỗ vào vai một hình nộm trông giống cựu Tổng thống Barack Obama. “Đây là ma-nơ-canh duy nhất có mặc quần áo ở đây. Thật không phải khi để ngài Obama khỏa thân ngoài này,” bà cười khúc khích và nói.

Và bà thở dài, quay lưng lại và nhìn ngắm vương quốc lạ thường của mình: Những quân đoàn người giả màu trắng vỏ trứng, những chiếc kệ làm bằng tay gỗ, những chiếc hộp đầy ắp đầu và chân.

“Một số người gọi tôi là ‘quý cô ma-nơ-canh’ nhưng tôi thích là ‘nữ hoàng ma-nơ-canh’ hơn,” Townsend nói.