TS. Lư Nguyễn Xuân Vũ: Chia sẻ để giữ người tài

Không dám so sánh mình với các "đại gia" của ngành mật ong Việt Nam, dù chiếm gần 50% thị phần nội địa các sản phẩm liên quan đến mật ong, có doanh thu hàng trăm tỷ đồng/năm, với tỷ lệ tăng trưởng bình quân 150%/năm và hoàn toàn không lệ thuộc vốn vay ngân hàng, "ông chủ” của các thương hiệu mật ong Xuân Nguyên, Trường Thọ và Phúc Lộc Thọ chỉ nhận mình là "kẻ mạnh" trong số những người chưa mạnh.

Thế nên ông không nói nhiều đến sự cạnh tranh để bành trướng thị phần, mà hầu hết là về chuyện nghề, chuyện tình, chuyện của anh em cộng sự để có được thành quả như ngày hôm nay.

* Theo Hội Nuôi ong Việt Nam, năm 2015, ngành mật ong đặt mục tiêu sản xuất khoảng 65.000 tấn, dự kiến chỉ khoảng 5.000 tấn dành cho thị trường trong nước, còn lại cho xuất khẩu. Có phải thị trường nội địa không hấp dẫn không, thưa ông?

- Các doanh nghiệp (DN) mật ong trong nước đang chia làm hai loại. DN mạnh về tiềm lực, có vốn lớn thì sẽ đẩy mạnh xuất khẩu. Cách làm này cho lợi nhuận cao hơn. Ngược lại, những DN không mạnh về vốn sẽ tập trung khai thác thị trường nội địa.

Tôi chưa là hội viên của Hội Nuôi ong Việt Nam, nên không biết kế hoạch ấy, nhưng tôi cho rằng, thị trường Việt Nam sắp tới sẽ rất sôi động. NTD đã chọn mật ong như một thức uống có lợi cho sức khỏe, có nhiều giá trị dinh dưỡng, các loại vitamin và thay thế đường trong một số thức uống và thức ăn, nhằm hạn chế một số bệnh.

Thị trường hơn 90 triệu dân của Việt Nam rất hấp dẫn các DN ngành mật ong nước ngoài. Năm 2008, đại diện một công ty đa quốc gia đã mời tôi về làm việc với họ, thay vì làm một mình. Khi đó, tôi đang phát triển thương hiệu mật ong Xuân Nguyên.

Cụ thể, họ sẽ xây ba nhà máy chế biến mật ong ở Tiền Giang, Đồng Nai và Tây Nguyên, công việc chính của tôi là thu mua bằng hết mật ong ở các vùng nuôi ong nhiều nhất với mức lương 6.000 USD/tháng. Mật ong sản xuất ra họ không bán ở Việt Nam mà để xuất khẩu. Nhưng tôi không nhận lời.

* Đứng ở góc độ nhà kinh doanh, rõ ràng ông có lợi khi DN mật ong nước ngoài không bán hàng ở thị trường Việt Nam?

- Ngành mật ong có một đặc điểm khác với các ngành khác là cạnh tranh ở đầu vào chứ không phải ở đầu ra. Đây sẽ là mối nguy cho những DN không đầu tư trang trại, vì sẽ không có mật để bán ra. Thời điểm đó, tôi đã có 22 trại nuôi ong và hơn 100 điểm liên kết với bà con nông dân.

Rõ ràng tôi sẽ "không chết", nhưng cũng khó phát triển do không đủ mật để bán. Nhưng nếu các DN đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) vào Việt Nam gom mua hết mật ong, đồng nghĩa DN Việt nếu muốn có hàng bán thì phải "pha chế”. Như vậy, không sớm thì muộn NTD sẽ quay lưng với DN trong nước và tín nhiệm mật ong do các DN FDI bán ra.

* Có phải việc đưa ra thị trường liên tiếp ba thương hiệu mật ong dưới sự quản lý của ba công ty cũng là cách ông "phòng thủ” từ xa?

- Chúng tôi đã chuẩn bị đến bốn công ty, nhằm khai thác bốn phân khúc khách hàng từ cao đến thấp để giữ thị phần trong nước. Người Việt Nam thích giá rẻ. Đối tác nước ngoài có năng lực tài chính tốt.

Nếu họ đem mật ong ở nước họ sang bán tại thị trường Việt Nam thì chúng tôi không có gì phải ngại, nhưng nếu họ lấy mật ong Việt Nam để khai thác triệt để thị trường nước ta bằng việc "bù lỗ” vài năm đầu thì DN Việt sẽ "ngắc ngoải" hết.

Những công ty không chuẩn bị về trang trại sẽ thua ngay từ đầu, vì như đã nói ở trên, mật ong cạnh tranh đầu vào mạnh hơn đầu ra. Vì thế, Xuân Nguyên đã từng từ chối nhiều hợp đồng bán 500 tấn mật ong/tháng cho nước ngoài, tương đương 10 container.

* Việc "cố thủ” trên sân nhà liệu có phải là giải pháp tốt?

- DN chọn phát triển thị trường nội địa một phần cũng vì đồng vốn ít. Bây giờ nếu bảo chúng tôi cung ứng khoảng 500 tấn mật ong/tháng, giá 2,4 USD/kg, tức khoảng 25 tỷ đồng/tháng, chúng tôi cung ứng được, nhưng rủi ro sẽ rất cao. Chúng tôi phải kiểm tra từng sản phẩm mới dám xuất hàng.

Vì nếu xuất khẩu mật ong mà kiểm tra không kỹ thì rất dễ bị trả về do dư lượng thuốc trừ sâu. Hiện nay, công nợ bên ngoài của chúng tôi lúc nào cũng trên 40 - 50 tỷ đồng/tháng, nếu gom hết tài chính để xuất khẩu, lỡ có rủi ro, nguy cơ phá sản là rất lớn.

Tôi nghĩ thị trường nội địa cũng có thể làm cho DN phát triển. Vì bản thân chúng tôi cũng đi lên từ một cơ sở rất nhỏ, đến nay đã mở rộng ra nhiều tỉnh - thành và có xuất khẩu, nhưng chưa nhiều.

Tuy nhiên, chúng tôi vẫn mong muốn làm được thương hiệu và xuất khẩu qua các nước trong Cộng đồng Kinh tế ASEAN (AEC) nhằm khẳng định thương hiệu mật ong Việt Nam. Đồng thời, các DN ngành mật ong xuất khẩu được thành phẩm có thương hiệu thì nông dân mới có thu nhập tốt.

* Nhiều DN nhỏ cũng rất muốn mở rộng hàng hóa ra toàn quốc, nhưng đưa hàng vào các kênh phân phối lớn rất khó. Ông đã làm như thế nào?

- DN muốn thị trường chấp nhận hàng hóa của mình thì phải làm thương hiệu trước. Ví dụ, khi vào siêu thị, hàng hóa chưa có thương hiệu, NTD sẽ không mua hay đắn đo thật lâu mới mua. Trong vòng 3 đến 6 tháng không bán được hàng, siêu thị sẽ từ chối nhận hàng vĩnh viễn.

Thời điểm đó, công ty của tôi lúc nào cũng có một nhóm nhân viên gần 40 người đi làm các chương trình về thương hiệu, chủ yếu cho NTD dùng thử, tư vấn cách dùng mật ong. Chúng tôi giới thiệu về mật ong nhưng không đặt mục tiêu bán hàng mà chỉ để NTD biết đến sản phẩm.

Họ muốn mua hàng thì vào siêu thị. Nhờ vậy độ phủ sẽ nhanh hơn. Nhiều DN Việt Nam cho rằng sản phẩm mình sản xuất ra, đưa cho nhà phân phối hay các siêu thị là hết trách nhiệm. Thật ra không phải vậy, DN đưa hàng hóa ra rồi thì phải làm sao cho họ biết đến mình, chứ bán không được sẽ bị văng ra ngay.

Với chúng tôi, ngày từ đầu khi mình "còn nhỏ”, tôi ưu tiên chọn những đối tác nhỏ "để chơi", thậm chí những cửa hàng bán mật ong chỉ đạt doanh số 1-2 triệu đồng/tháng, chúng tôi vẫn coi đó là những khách hàng quan trọng.

* Theo ông, lý do nào khiến DN ngành mật ong Việt Nam vẫn chưa mạnh tay đầu tư xuất khẩu mật ong thành phẩm?

- Thương hiệu của các DN Việt Nam chưa tạo được điểm nhấn trên đất khách. Ví dụ, Mỹ vẫn nhập khẩu mật ong của chúng tôi, nhưng họ lại đóng chai và dùng thương hiệu của họ thì việc bán hàng dễ hơn là dùng thương hiệu Xuân Nguyên đưa thẳng vào siêu thị.

DN muốn xuất hàng hóa thành phẩm thì trước tiên phải có thị trường. Trong ngành mật ong Việt Nam, rất ít DN đủ lớn để làm được điều này. Hiện tại, chúng tôi đang chờ AEC chính thức thành lập để bước vào "sân chơi" mới, dự kiến năm 2016.

Thực tế, với cùng một loại mật ong tẩm nhân sâm, hàng của Nhật khi vào Việt Nam, được bán giá cao gấp đôi hàng của ta nhưng NTD vẫn mua, dù xét về mặt chất lượng, chưa chắc ai hơn ai. Rất nhiều hàng hóa của Việt Nam chưa được làm thương hiệu, gồm thương hiệu của chính sản phẩm và thương hiệu quốc gia, đó là điều DN Việt Nam phải lưu tâm.

* Nói đến thương hiệu, không thể không nói đến chất lượng. Tuy nhiên hiện nay NTD Việt Nam vẫn rất mù mờ trong việc nhận biết thế nào là mật ong thật, mật ong giả...

- Ong ăn đường cũng là mật ong, nhưng thói quen người Việt chúng ta không thích vì để một thời gian sản phẩm bị kết tinh. Muốn xác định thật hay giả thì phải kiểm tra. Xưa nay dân gian có rất nhiều cách thử mật ong, nhưng không dễ chính xác. Với công nghệ hiện nay, có thể tách nước ra khỏi mật.

Để biết chính xác mật thật hay giả, nên lấy mẫu mật đổ ra đĩa phơi nắng, nhưng tránh để côn trùng ăn. Nếu ong ăn mạch nha, đường, chỉ sau hai ngày phơi, đường sẽ gom thành hạt, còn mạch nha sẽ nứt như mặt ruộng mùa nắng.

Tuy nhiên, để có kết quả phân tích thật chính xác chất lượng mật ong thì cần phòng kiểm nghiệm, như phòng kiểm nghiệm của N.P.T có thể biết được mật ong được sản xuất từ loài hoa nào và mật đó được lấy vào thời điểm nào, cũng như người nuôi ong đựng mật trong loại bao bì nào...

* Ông nghiên cứu sâu về nhân học, nhưng lại kinh doanh mật ong, có sự tương quan gì giữa hai lĩnh vực này không?

- Tôi kinh doanh mật ong là kế thừa công việc từ gia đình. Thời tiểu học, tôi đã tiếp cận nghề nuôi ong. Tiền bán mật ong từ nhà gửi lên là nguồn tài chính cho tôi học đại học. Nhờ sự tin dùng của khách mà mật ong nhà tôi bán ngày càng đắt hàng.

Bước vào năm thứ ba đại học, năm 2002, tôi thành lập cơ sở kinh doanh và làm thương hiệu cho sản phẩm với tên gọi Mật ong Xuân Nguyên. Tôi kinh doanh độc lập cho đến năm 2009. Song song đó, kiến thức về nhân học giúp tôi rất nhiều trong việc quản trị DN, nắm bắt tâm lý đồng sự, khách hàng.

Tôi tạo điều kiện để người lao động mua cổ phần của Công ty. Bắt đầu đào tạo anh em giỏi về kỹ thuật, mua bán, quản lý, ngoại giao để hình thành đội ngũ kế nhiệm.

Vừa rồi ở Xuân Nguyên, tôi đã giao vị trí chủ tịch HĐQT cho đồng sự, người từng là nhân viên bán hàng năm 2005. Tổng giám đốc Xuân Nguyên bây giờ cũng là nhân viên của Công ty trước đó. Họ mua cổ phần của Công ty và tiếp tục cộng tác với tôi.

* Hiện nay ông đóng vai trò gì trong Xuân Nguyên, cũng như Trường Thọ, Phúc Lộc thọ?

- Tôi vẫn nắm 75% cổ phần của các công ty. N.P.T là sự cộng gộp tên của ba Công ty Xuân Nguyên, Trường Thọ, Phúc Lộc Thọ. Theo đó, N.P.T sẽ chịu trách nhiệm phân loại theo tiêu chuẩn chất lượng về ISO, HACCP... đối với chất lượng hàng hóa của cả ba công ty trên, đồng thời phụ trách xuất khẩu.

* Ông có băn khoăn khi quyết định chia sẻ cổ phần với nhân viên trong khi Công ty đang "ăn nên làm ra" và chưa có nhu cầu thêm vốn?

- Có. Dĩ nhiên khi bán cổ phần, đầu tiên mình nghĩ đến sự chia sẻ, nhưng khi nghĩ đến những đóng góp của anh em cho Công ty thì tôi nhanh chóng vượt qua cảm giác đó. Chia sẻ để giữ chân người tài, biến họ từ người lao động thành người chủ, thay thế mình quản lý, lãnh đạo, mình sẽ có thời gian làm nhiều việc khác.

Nếu mình ở một chỗ để làm công việc đó thì cũng sẽ mãi như vậy. Còn về đồng vốn, nếu nói không cần là tự cao, nhưng thời điểm đó tôi không thiếu vốn. Cách làm của tôi là có vốn mới làm tiếp.

Khi dạy về quản trị kinh doanh ở Trường Đại học Công đoàn, tôi vẫn hay nói, vốn quý nhất của một DN không phải là tiền mà là con người. Làm sao để giữ chân công nhân chứ không phải làm sao để sở hữu họ. Có con người, sẽ có được người tài.

* Ông đánh giá mức tăng trưởng của ngành mật ong thời gian tới như thế nào?

- Theo tôi, một khi nông nghiệp còn phát triển thì ngành mật ong vẫn còn phát triển. Nhu cầu sử dụng mật ong đang ngày càng cao. Nhưng nếu nông nghiệp lạm dụng thuốc trừ sâu, thuốc hóa học nhiều sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của ngành mật ong.